招商规划决定着医药招商的效果

添加日期：2011年5月11日 阅读：1670

    医药招商,企业需要做好招商规划。招商企业本身是一种社会活动,企业必须要承担相应的社会责任, 实现顾客、股东 、员工、社会共赢的局面。医药招商不只是产品定位那么简单,包括企业在行业当中的定位、医药招商模式定位、个人角色定位等等。需要切实可行的确定自己应该选择什么样的行业,明白自己在同类企业当中的位置,在这个行业当中应该选择什么样的产品来经营,应该对产品采取什么样的市场定位,因该组建什么样的团队,应该确定什么样的招商模式等。
    那么,这个招商规划里要包括那些内容,理论上来说,这个规划可能是无限大的,但是必须这几点招商工作内容,“三全三美”,力争做好招商规划:
    1、首先是招商规划的时间和区域,确定时间和空间的问题,既是整个招商工作大概可分为几个阶段,什么时间开始启动第*阶段的招商工作,大概到到什么时候,基本实现医药招商目标,进步补充招商的阶段。一般来说,招商工作的厂家内部筹备期至少要三个月,正式开始与经销商接触到形成正式合作关系,这中间又大概需要3-6个月的时间。 此外,就是究竟招哪些地方的经销商,毕竟厂家的人力物力和线上力量覆盖率有限,全国散开了做,以后必然是问题一大堆,既然要招商,就要确保人家经销商启动之后,你厂家得有能照顾这块市场。
    2、医药招商工作其次要考虑的是找什么样的经销商,由于行业,规模,性质,名声,团队,资金实力,覆盖区域,当前经销产品等等指标,是厂家在确定招商对象的常见选择因素,当然了,这些指标列出来非常容易,可现实问题时,按照这些标准去开发经销商,怕是一天吃到晚的闭门羹,毕竟,现在是厂家多品牌多产品多,人家经销商根本就不缺产品,又不是在急等着厂家的招商。也就是说,现在是经销商选厂家,而不是厂家选经销商。 
    具体开发什么样的经销商,在这个开发标准确定的问题上,有部分标准是可以提前确定的,例如,该经销商的所在行业,基本的渠道结构,目前在经销那些产品,以及该医药经销商的行业背景等等,是可以列出标准出来的,至于经销商的规模实力,性质,团队和配送服务能力,即便列出来标准也是无用。
    3、与经销商的结合点设计。所谓结合点,就是在医药招商过程中,如何来打动一个经销商,愿意和厂家合作,既然要打动对方,就必须说清楚自己的价值,而价值是由需求决定的,摸清经销商的需求,才能明确厂家的价值,才能推动招商和合作的进行。 
    招商规划中,当前的经销商老板需求是多元的,在经销商诸多的需求当中,又有那些是厂家可以提供和满足的,在经销商老板多元化需求和厂家合作之间的结合点,就叫结合点。比如说,有的医药经销商需要开发新渠道,有的经销商需要锻炼业务团队,有的经销商需要节约公司经营成本,有的经销商需要强化公司的安全感,有的经销商需要提升自身的公司品牌。
    总而言之,仅仅是产品本身,对经销商的需求满足程度是有限的,这就需要厂家在研究经销商需求上多下点功夫,看看在产品之外,厂家还能在什么方面满足经销商的需求,到*后,这产品可能只是医药招商厂商合作的一个载体而已。


        责任编辑：张言    WWW.1168.TV    2011-5-11 10:05:26

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