让中高毛利产品热销的五大方法（三）

添加日期：2011年4月28日 阅读：675

但企业只有深入研究了客户的心理，灵活地设定促销的形式，并能够自由地掌握促销的力度，这样才会不改变中高毛利产品投放市场的初衷，从而促使企业推广目标的实现。 
    上层带动法 
    中高毛利产品往往都是中高档产品，因此，在切入市场进行推广时，需要对市场进行细分，通过锁定目标消费群中的意见**，从而整合相关资源，并采取聚焦的策略，来带动整个市场对产品的消费。在上层带动法中，可以利用6Os分析法，来制定推广中高毛利产品相应的配套上市措施： 
    1、购买者（occupants）：研究谁是这些中高毛利产品的购买者？购买者是否是消费者？购买者的购买心理是什么？有什么购买需求？确定了谁是购买者，就明晰了推广的主线。 
    2、购买对象（objects）:即购买者看中的是这些中高毛利产品的哪些方面？是购买它的高性价比，还是购买产品的档次或品位，抑或是其他的情感需求？比如，购买“脑白金”，其实购买的就是它的“礼品”定位等。明确了购买对象，有助于企业产品诉求点的挖掘，从而通过独特卖点（USP）的宣扬，来吸引和打动购买者。 
    3、购买目的（objectives）:即购买这些产品动机是什么？是自身消费，还是作为礼品送人，抑或是其他目的等等。清楚了购买目的，可以较好地选择匹配的产品销售渠道。 
    4、购买时间（occasions）:即购买这些产品的具体时间集中在那些时间段？有没有核心销售日？购买的频次有多高等等？明晰了购买的时间后，可以确定上市或推广的*佳时机或时间段。 
    5、购买地点（outlets）:即通过哪些渠道或地方来购买产品，购买这些产品是否考虑便利性，购买者对哪些渠道较为信任。渠道与产品要匹配，同时还要注重一些特殊渠道的开发，比如团购、网购等。 
    6、购买行为（operations）:即购买产品是冲动性购买还是理智性购买，其所占比例有多大，购买者在购买产品时，主要会参考哪些要素或指标等等？深入研究购买行为，有助于制定产品的推广策略和促销策略。 
    明确了以上六点，作为厂家和销售经理就可以有的放矢而因地制宜地采取“攻关”策略，从而通过富有杀伤力的营销手段，来不断地俘获目标购买人群或消费者。 
    案例：江苏某一酒厂在拓展郑州市场时，走的就是一种上层高端路线。由于该款白酒价位较高，因此，如果按照一般的市场操作手法，进行零售终端、餐饮终端铺市时，就有可能因为知名度不高而面临“尘封”货架的局面。通盘考虑后，该企业采取了通过联络在郑的政界、商界、金融界、新闻媒体等领域成功的人士召开同乡联谊会、茶话会等形式，免费让这些人士品尝该产品，同时根据未来这些客户的消费潜量分析对这些人群也进行ABC分类，对不同类别的人给予定期免费赠酒、上门回访、电话拜访、发放金、银、铜消费卡等系列措施，从而让这些意见**的“后备箱”里经常放着这家酒厂的产品，通过这些意见**聚餐、宴会等的传播和饮用，再加上该款产品品质较为优良，口碑效果好，因此，这家酒厂的产品很快就在郑州高档消费人群中流行开来。 
    在当前消费水平、消费能力日益看涨的今天，充分地利用这些意见**来引导消费，有时可以起到“无心插柳柳成荫”的意想不到的效果。 
        责任编辑：季芸    WWW.1168.TV     2011-4-28 17:29:47

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