一场低成本抢占市场的营销思考（二）

添加日期：2011年4月27日 阅读：861

从导购和门店主管处得到一个很重要的信息，消费者没有接受这个产品主要有两个方面的原因：一是怀疑产品的功效，二是对产品不了解，有的甚至是没有听说过这个产品。 
    通过对市调出来的信息进行总结分析，我们决定从终端入手，首先是在市场资金紧缺的情况下，不可能大面积的去做终端推广，更不可能做什么媒体广告（这是做保健品常用手法），要选择一、二家比较有代表性的终端连续做个**的市场推广工作。 
    我们要务实，不能大手笔搞，但并不表示我们不能做，怎么做呢？我想我们要回归做市场工作的原点，我们不能创作很具轰动性的软文及媒体广告，我们就从基础工作做起。做市场的基本工作，那就是终端的建设与推广，没有高空媒体的支持，对市场推广工作虽然速度会慢些，但通过终端做出来的市场更扎实，基础工作做的好，才能走的更远。这也是我一直提倡的理念，不做华尔不实的理念宣传，而是要务实，回归市场。 
    我给林老板出的方案其实很简单，那就是终端拦截，终端拦截营销模式*大的一个优势就是能够与消费者进行深度沟通，终端销售人员可以直接解答顾客心中的疑问，这种营销策略的优点就是成本相对较低，跟消费者互动性强，它的缺点就是速度慢，不像媒体广告那样影响面广，在操作终端拦截时，还须注意拦截的方式及人员的培训。 
    桥头堡拦截 
    因为费用有限，不可能采用大面积的终端拦截方式，我们选择了两家卖场，这家卖场关系也是比较好的，我们拿着我们的活动方案跟卖场的店长沟通，店长说本来不想给你做的，但看到你们活动方案还是比较有吸引力，在资源上可以给我们一定的支持。其实我们心里也是很清楚，店长一方面看中了我们的活动方案，也希望能把产品销量做上去，再次就是希望通过我们的活动影响力，也带动顾客进店，提高门店的影响力；再说本来关系也是不错，也可以做个顺水人情了。 
    这样我们拿到了一进卖场的主通道的位置，在主通道上摆了一个2平方的地堆，在商品展售区我们又抢了一个端架过来；这样我们就在几个有效售点实施了终端拦截。     
    声势拦截 
    单有好的终端陈列还是不尽人意，我们要让终端活起来，要让所有进店的顾客都知道，这个卖场今天的主题是推广某品牌的保健品，我们要将顾客吸引到我们的地堆和端架前来，只有这样我们的终端人员才能跟顾客做交流。于是我们在卖场周围及卖场入口处都悬挂了产品宣传海报及POP,在卖场门口及场外活动处都放上宣传的易拉宝。这样从终端宣传声势上给竞品一个大压。 
    主题拦截 
    我们以什么样的面孔跟顾客做沟通呢？如果直接告诉顾客今天我们在这做特价促销活动，价格上很实惠，顾客就会接受你了吗？我想顾客根本不会领你的情；即使我们的目的就是做产品推广，想让消费者购买我们的产品，但也不能这么直白，要给顾客一个接受的理由。 
    于是我们策划了“母亲养育了我，我能给母亲什么呢？——关爱母亲、关爱女性健康”。从主题上唤醒人们，做为下一代，生活上富裕了，不能忘记母亲养育之恩，母亲日夜操劳，现在身体健康状况不好，我们要尽孝道。 
        责任编辑：季芸    WWW.1168.TV     2011-4-27 17:40:28

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