没有运动，就没有营销（一）

添加日期：2011年4月27日 阅读：610

    案例：G牌橱柜的国庆商战运动 
    笔者曾负责G牌橱柜策划工作，在一次该品牌的“国庆商战”中，本人事先对活动进行了周密的策划与布置：1）将参与活动的营销单元划分成“北京纵队”、“杭州纵队”、“厦门纵队”、“福州纵队”、“加盟渠道纵队”等6个战役纵队，给他们分别配备了一名总部的部门经理（作为纵队长之一）和多名分公司的内勤人员；同时将全国的50多个专卖展厅按区域划分成战斗分队。各战役纵队和战斗分队分别下了业绩指标，建立了奖励性较高的激励考核方案，从而营造了竞争氛围，保证内部人员能有效运动起来。2）为了使活动区别于往年，更能吸引消费者的眼球，我们除了继续买橱柜送配件、送刮卡等，还准备了56个玉石茶罐用于前56名下订单并且加入品牌俱乐部的客户的赠送。而这56个玉石茶罐由于比较有档次，同时由于对销售顾问的培训引导到位，使其发挥出了重大的作用，不仅成为各营销纵队与战斗分队争抢的宝贝，也成了顾客争抢的对象，把顾客也运动起来了。3）活动之前，进行了充分的动员工作：连续召开多波次，多形式，多区域的动员会议；有针对公司高层的动员，纵队长的动员，战斗分队长的动员，销售顾问的动员等等。从而保证了统一思想、统一行动。
    然后在活动过程中，每天对战役纵队和战斗分队进行销售排名，通过OA办公系统用“邮件”功能将销售情况发送给每一个人员，并通过针对所有人员的“在线短信”功能对完成情况进行点评，对活动进行鼓与呼。由于谁都不希望自己落后，于是你追我赶的氛围就形成了。
    同时，在各大城市的地方性电视台和报广进行了广告宣传造势，以及针对重点专卖展厅进行了场外路演活动。
    *后这次“国庆商战”的业绩几乎超出所有人员的预期，**时间的销售量达到该品牌全年销售量的30%，执行得非常圆满。
    营销的本质就是运动
    所谓营销，就是营+销，可以理解成“营造出来的销售”。而营造的过程，就是一个运动的过程；没有营造的销售，没有策略的销售，没有运动的销售，只能是业务，是推销，不是营销。因此，可以说，营销的本质就是运动！
    现在很多企业只懂得销，却不懂得营，或者说不敢营，因为销是赚钱的，而营是需要先花钱出去的，但是没有这种投入概念，“营”的观念，就不可能有好的销路；很多企业只懂得销售，却不懂得运动式的营销。比如，有的企业以为只要自己产品价格低，就一定能够畅通无阻，*后往往掉入死胡同；有的企业以为自己产品质量过硬，消费者就一定能够买账，*后往往是“叫好不叫卖”；有的企业以为找一批能说会道的业务员就万事大吉，但*后往往仅仅实现了移仓动作-——企业的库存转移到了经销商的小仓，却始终无法分销到消费者的“天下粮仓”。
    现代的市场营销，能否运动起来，已经成为企业营销成败的关键。案例一告诉我们，现在已经有很多大学生抛弃了传统的产品观念（相亲），抛弃了推销观念（简单表白），而越来越多运用起营销观念，通过营销运动来营销自己，从而迅速征服消费者（求爱对象），遮断竞争对手。而案例二则告诉我们，只有通过竞争机制和激励机制的搭建，以及通过信息化工具的造势等手段，把团队成员和消费者全部运动起来，才能保证营销的成功。

        责任编辑：季芸    WWW.1168.TV     2011-4-27 16:40:20

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