工业品经销商的公司化经营之道（二）

添加日期：2011年4月18日 阅读：695

    销售规模的扩大，回款的风险也在同步增加。叉车客户的付款方式基本是361方式：30%的预付款、60%**、10%壹年质保押金。候总骄傲地告诉我：公司资产超过5**元，没有一分钱银行贷款。叶敦明开玩笑地回应道：这可是都靠着上游厂家的免费融资呀！候总的办法是：承诺一定的销量，首付款准时，余款普遍采用3个月**付款方式，每个月可以盘活近500万元的现金流，资金周转压力骤降，而且还可以拿着这笔钱看准机会大量吃货，又能拿到极好的进货价格。
    3、战略控制
    该经销商特别注重自我品牌的建设。他们在配件上都会打上自家品牌标志，对外洽谈业务，也全以总公司的名义，而且大事都是以候总为主角，保证发出的声音是一致的。对于经销商来说，采购价格是机密，它牵涉到卖价的高低、业务人员的提成、分公司的分红。该公司的采购价格严格保密，即使是跟随候总10年之久的分公司老总，也搞不清产品的进价。
    成立了专门的信息部，采用信息化体系盘活公司管理。3万多种配件、16个分公司、10个配件出口部、2亿元的业务量，信息化管理是公司运作顺畅的基本保证。而且，他们还成立了技术部，由公司**的副总担当，对于一个商贸公司而言，确实不简单。联想曾经提出过“贸工技”发展的道路，该公司却抓住贸、技的哑铃的两端，把利润*薄、资金占用量*大的加工，让给代工商们操作。
    4、业务范围
    以TCM叉车为主导，并代理多家互补性的国外品牌。这就是一花带动百花开的业务思路，也是不少经销大户发家的基本方式。手中有了一张**，就有权利跟其他品牌讨价还价，等另一个牌子做起来了，也就不会被一个厂家给制约住，可进可退，运作自如呀。
    以柴油叉车的市场份额，带动高利润的电动叉车销售。电动叉车市场开启迅猛，除了国际上的几个主要品牌之外，国内尚无领军品牌。对于经销大户来说，他们可以有三种选择：第*，做国外的中高端品牌，比如clark，可从高端品牌领域分得一杯现成的羹；第二，选择一家品质可靠、价格中等的国内品牌，让厂家供货及时、价格优惠、服务到位，做成准OEM方式；第三，自己开发一个品牌，让国内企业贴牌，顺着现有通路出货，赚快钱。
    以叉车的保有量和增量，做大配件和维修的市场份额。这是他们的拿手好戏。正如候总所说的，全球叉车配件销售额估计有1500亿，目前国内只有区区几家公司可以做到1个亿的规模。国内配件的低价格，给了他们不小的发展空间。

        责任编辑：季芸    WWW.1168.TV     2011-4-18 18:36:28

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