组织智商的六个核心能力（三）

添加日期：2011年4月18日 阅读：678

因为它销售的全是未来生活的电器，在顾客看来，这些可能是相当古怪的产品，也许在平时几乎不会被用到。但是就因为这个特殊卖点，使得游客却络绎不绝，甚至成为了日本的一个观光景点。其实而更重要的是，这是个销售发明家创意结晶的场地，已经成为日本的很多科研机构的实验场所，这些科研机构通过观察消费者的反应，顾客能不能接受这种概念电器，来对市场未来潜力作出一个准确的判断。 
    从我们的预想当中，目标顾客到接受我们的概念，跟我们发生销售行为，使用我们的产品并产生某种感受，中间需要一个漫长而复杂的过程。那么如何去跟这么一个庞大的群体进行互动呢？如何去感知它们？如何去挖掘他们深层次的需求？这就是对顾客反应的感知能力，是企业必需拥有的另外一项能力。当然，上面谈到的日本的未来电器卖场的案例或许能给我们很多的启示。 
    所有企业都在研究这个能力的实现，但在研究的过程里面出现两个悖论：一方面，在对原有的顾客当中的挖掘过程中，我们的技术事实上被锁定了，并机械的向着某个方向发展。而另一方面，现实的世界变化却是跳跃式前进的，从模拟时代突然跳到了数字时代，从过去纯粹的基于本业的延伸跳跃到了一个无边界整合的时代。 
    在此悖论下，就可能出现这样一种尴尬：可能对一个拥有200美元的青年人来讲，耐克是他的一个选择，同时山地车也是他的一个选择，或者是Walkman……所以，它不是一个纯粹的鞋与鞋之间的竞争，时尚产品与时尚产品之间的竞争，它事实上变成了一个无边界的竞争。这无疑为我们对顾客的感知能力设置了一个很大的障碍。那么，这种情况下，顾客的反应如何感知呢？ 
    我们知道很多企业，是对销售情报、信息中间所蕴含的数据进行挖掘，开始拥有了这种能力的。就像eBay所说，世界上没有人比我们更了解我们的顾客，因为我们拥有610万顾客，每天所发生的交易行为背后，蕴含着很多动机，我们可以从数据挖掘当中，挖掘到他们一些真实的心理，真实的变化。 
    同样的，戴尔号称，惟有他们才真正懂得IT客户在讲些什么，这都是对顾客反映的一种真正的感知能力。 
    三、决策架构的效力 
    执行者参与循环决策，中层管理者的价值不能丢失 
    任何一个公司都会有一个决策的架构，不管是集权政策还是民主政策，这个决策架构能力必须很“聪明”；其次，这个架构必须具有很高的效能和效力。 
    但是，现实中，当企业在对外界问题进行思考的时候，或对外界的变化做出反应的时候，作为决策者，如何判断自己的决策是一个聪明的、有价值的决策，如何确保自己的决策架构真正的拥有效力呢？这就是一个高效能组织需要面临的*为艰难的挑战之一。 
    接下来，我们以中国企业为例，来分析其所面临的决策架构上的*大问题在哪里。 
    在中国企业的中层干部经常这样说：“老板把方向定下来后就告诉我去做什么，我就去执行，这就是我的专项。” 
    这是典型的中层管理者价值的丧失！ 
    我们知道，今天的社会已经是个不确定的社会，如果期望老板能够把所有的问题想通，并准确地指导下属的行为，那几乎是不可能的。

        责任编辑：季芸    WWW.1168.TV     2011-4-18 17:42:32

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