会员卡是否是*好的促销手段

添加日期：2011年4月6日 阅读：939

    会员制营销是目前很多药店都在采用的一种营销方式,药店通过基础资料管理、折扣优惠管理、积分返利管理、消费级别管理等途径,对会员实行忠诚度维护与深度服务跟进。同时通过各种举措对会员加以凝聚,从而保证药店具有一个相对稳定的客户群体。但据笔者走访调查,因为药店竞争的激烈,加之会员制营销策略的单一,不少药店的会员制已经步入“死胡同”。那么,当前的药店还应不应该搞会员制?能否让会员卡成为药店手中的**,并有效“卡”住竞争对手的客源?笔者认为,从以下几方面入手,还是有可能达到上述目的的——
    促销政策要有吸引力
    药店发放的会员卡,无论在折扣上还是在积分返点的力度上,都与其他百货商超有很大的差异,很少有药店能在会员卡的积分返利额度上舍得“下血本”。一位顾客来药店消费,一年到头,要么享受很低的折扣,要么在年底得个几元或十几元的小礼品,没有其他更多的优惠和鼓励措施。这样的会员制营销无疑只是一个摆设。想要顾客拜倒在药店会员制的“石榴裙”下,药店在针对会员做营销策划时,就应在药品价格、会员活动、药学服务等方面大做文章,并倾斜以有足够吸引顾客眼球的促销政策。
    收集会员资料要讲究技巧
    据了解,一些药店对会员基础资料的登记并不准确,也不够完整。多数药店在为顾客办理会员卡时,只是随便地将顾客姓名、联系方式、身份证号码等少量信息留下。有些药店甚至并未对这些数据进行有效保管,要么将登记的原始记录本束之高阁,要么对已输入电脑的数据长期不作更新。这种粗枝大叶式的管理方法是无法让会员制产生效果的。准确、完善、动态生成的会员资料,是会员制营销的首要前提。有了这些资料,还要根据不同会员的消费习惯、年龄层次等,进行针对性的分析分类,并根据分类经常策划一些让不同类型的会员喜闻乐见的活动,把所有会员紧紧团结在药店周围。
    当然,会员资料不准确也跟顾客不喜欢将自己的相关资料公开有关。对此,药店一定要明白,这是顾客对药店不够信任的具体表现。面对这种窘境,药店应先提高自己在顾客心目中的信誉度,店员在为顾客办理会员卡时也要有技巧地向有疑问的顾客作好解释。比如需要顾客留下准确住址的,就要向顾客说明:“地址准确,我们以后才能将礼物或者宣传资料准确寄送到您的手里。”需要顾客留下身份证号码的,可以告诉顾客:“以后遇到打折优惠之类的活动,如果您忘记带会员卡了,报出您的身份证号码也可以。”
    顾客资料要实行动态管理
    某药店的会员管理工作特别粗犷,只是一味要求门店员工发展新会员,却未对老会员做会员卡升级或淘汰管理。这样,不仅不能为高端的顾客提供好服务,使部分有较大价值的客源流失,同时因大量发放会员卡,加大了药店的经营成本。为此,药店应对会员数据库时常更新,实行动态管理。这样,也便于通过会员资料和会员参加活动的情况,更好地了解顾客的消费特征。
    会员服务要有个性
    目前,很多药店的会员管理**于折扣、积分等促销活动,且面向所有会员。虽然会员可根据会员卡的积分程度享受不同级别的折扣,但并没有从中体现出真正的个性化服务。其实不妨试试:在会员生日、传统节假日、特殊纪念日等日子,给某些会员特殊的折扣、多倍的积分,或赠送一份特别的礼品,会员在感动之余,说不定会对药店留下更好的印象;根据会员的历史消费记录,通过统计分析,得出他们的消费频率、消费倾向、消费习惯等,然后向其发送*喜欢的促销信息和*需要的药学知识,这样坚持下来,说不定可提高其忠诚度;对于一些可能流失的高端会员,药店也可主动找机会向其了解意见和想法,以便对门店的工作做进一步改善。
    寻找合作伙伴拓宽业务渠道
    充分了解药店周边顾客的消费特征,并根据门店的实际情况,以会员制营销为基础,拓宽自己的业务渠道。如可与其他商场、饭店、休闲会所、缴费网点等合作,与合作商家资源共享,为会员提供贴身的便利、超值服务;或者在普通会员卡的基础上,发行具有储值功能的会员卡,这也是一个既提高会员忠诚度,又为企业募集和沉淀资金的好办法。但发行具有储值功能的会员卡具有一定的风险,必须考虑信息系统的安全性,应该选择那些信誉好、稳定可靠、具有多种安全保障措施的信息系统,对于储值卡的使用和发行,应该进行详细的资料记录。
        责任编辑：陈江涛    WWW.1168.TV    2011-4-6 11:42:37

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