导购员如何做好开场布局（一）

添加日期：2011年1月19日 阅读：910

    在日常的市场走访中经常听到导购员抱怨：现在的客户太难接待了，进门之后要不就是看看就走，要不就是抱怨价格高，东家看西家看，都不知道他们在想什么。为什么总会出现这种情况？是顾客太挑剔还是我们的产品真的很贵？原因肯定是很多的，但个人认为主要还是导购员在接待顾客方面存在技巧性问题，*主要原因就是没有形成一个好的开场。 
    开场即顾客刚刚进入专卖店，导购和顾客接触的前三分钟。这三分钟对于整个销售过程来说是至关重要的，如果这段时间掌握的好则后面的沟通就会比较顺畅，为以后的成交打下良好的基础，如果这三分钟导购员发挥失利上面的情况就自然而然的发生了。 
    下面看看大多数导购是如何开场的： 
    情境一、 
    顾客走进专卖店…… 
    导购：你好，欢迎光临XX专卖店。 
    顾客：（没有说话，继续往里走） 
    导购：您是看看沙发吧？ 
    顾客：嗯，随便看看。 
    导购：（没有话说了，跟在顾客后面） 
    情境二、 
    顾客走进专卖店…… 
    导购：你好，欢迎光临XX专卖店。 
    顾客：（点点头，继续往里走） 
    导购：您家装修到什么程度了？ 
    顾客：刚开始。 
    导购：装修得什么风格？ 
    顾客：中式（或欧式） 
    导购：哪个小区的？ 
    顾客：（不说话了） 
    导购：（也不知道说什么了） 
    情景三、 
    顾客走进专卖店…… 
    导购：你好，欢迎光临XX专卖店，请随便看看。 
    顾客：嗯。 
    导购：（跟在顾客后面）我们这里有沙发、茶几、电视柜、餐桌、餐椅。 
    顾客：（突然指着一款问）这个多少钱？ 
    导购：XX钱。 
    顾客：这么贵呀。 
    导购：我们的产品是XX材料做的，而且是中国第*品牌。 
    顾客：（不说话了，脸色比较难看） 
    开场分析： 
    开场是销售的开始，一个好的开始就意味着有一个好的结束。

        责任编辑：季芸    WWW.1168.TV     2011-1-19 16:25:18

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