客户拜访基本流程（二）

添加日期：2011年1月15日 阅读：800

    您今天所谈到的内容一是关于……二是关于……三是关于……，是这些，对吗？”  
    六、结束拜访时，约定下次拜访内容和时间； 
    在结束初次拜访时，营销人员应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到，然后向客户叙述下次拜访的目的、约定下次拜访的时间。 
    如：“王经理，今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息，根据你今天所谈到的内容，我将回去好好的做一个供货计划方案，然后再来向您汇报，您看我是下周二上午将方案带过来让您审阅，您看可以吗？”     
    对于二次拜访：满足客户需求      
    营销人自己的角色：一名**型方案的提供者或问题解决者； 
    让客户出任的角色：一位不断挑剌不断认同的业界**； 
    前期的准备工作：整理上次客户提供的相关信息做一套完整的解决方案或应对方案、熟练掌握本公司的产品知识、本公司的相关产品资料、名片、电话号码簿；  
    拜访流程设计： 
    一、电话预先约定及确认； 
    如：“王经理，您好！我是＊＊公司的小周，上次我们谈得很愉快，我们上次约好今天上午由我带一套供货计划来向您汇报，我九点整准时到您的办公室，您看可以吗？” 
    二、进门打招呼：第二次见到客户时，仍然在他未开口之前，以热情和老熟人的口吻向客户（他）打招呼问候，如：“王经理，上午好啊！” 
    三、再次破冰：再度营造一个好的会谈气氛，重新拉近彼此之间的距离，让客户对你的来访产生一种愉悦的心情；如：“王经理，您办公室今天新换了一个一副风景画啊，看起来真不错！。 
    四、开场白的结构： 
    1、确认理解客户的需求；2、介绍本公司产品或方案的重要特征和带给他的利益；3、时间约定；4、询问是否接受； 
    如：“王经理，上次您谈到在订购＊＊产品的碰到几个问题，他们分别是……，这次我们专门根据您所谈到的问题专门做了一套计划和方案，这套计划的优点是……通过这套方案，您看能不能解决您所碰到的问题，我现在给你做一下简单的汇报，时间大约需要十五分钟，您看可以吗？”  
    五、专业导入FFAB，不断迎合客户需求； 
    FFAB其实就是： 
    Feature:产品或解决方法的特点； 
    Function:因特点而带来的功能； 
    Advantage:这些功能的优点； 
    Benefits:这些优点带来的利益； 
    在导入FFAB之前，应分析客户需求比重，排序产品的销售重点，然后再展开FFAB。
在展开FFAB时，应简易地说出产品的特点及功能，避免使用艰深之术语，通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益，以对客户本身有利的优点做总结，在这里，营销人员应记住，客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益，而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买；       
    六、介绍解决方法和产品特点： 
    程序如下： 
    1、根据客户的信息，确认客户的每一个需要； 
    2、总结客户的这些需要应该通过什么方式来满足；
    3、介绍每一个解决方法和产品的几个重点特点； 
    4、就每一个解决方法和产品所带来的功能征得客户的同意，肯定能满足他的需求； 
    5、总结；  
    七．面对客户疑问，善用加减乘除 
    1.当客户提出异议时，要运用减法，求同存异； 
    2.当在客户面前做总结时，要运用加法，将客户未完全认可的内容附加进去； 
    3.当客户杀价时，要运用除法，强调留给客户的产品单位利润； 
    4.当营销人员自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己留的余地有多大； 
    八、要求承诺与谛结业务关系 
    1、重提客户利益； 
    2、提议下一步骤； 
    3、询问是否接受；

        责任编辑：季芸    WWW.1168.TV     2011-1-15 14:10:19

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