电话销售5个技巧绕开障碍（三）

添加日期：2011年1月15日 阅读：1037

    “当我在寄过小册子后我会在双方约定的日期、钟点来电。”对她说：我已按你的要求寄来了小册子，现在让我跟你谈一谈吧。50%的机会可以越过障碍。如果秘书仍然拒绝就对他说，你要发传真给老板，让他确认是否他自己真的不想了解有关你产品的资料。*后你也可以说：“由于你的拒绝，你公司很可能会花更多的钱购买了一种品质不如我推介的产品。” 
    技巧之四：应用**的计谋 
    所有的技巧都有可能无效，如果你遇到的秘书像恐龙一样行事。在这种情况下，无谓浪费 
    精力，用“突击队”的策略吧。换个时间：有些时间是特别适合直接联络到你想找的人的：当秘书不在时，那么你便有很大的机会联系到经理本人。在早上7：30到8：30期间碰碰运气吧，星期六早上也可。直接与总经理联系：真的有问题时，也可直接致电总经理的秘书处理，这样会遇到较少的阻碍，但通常许多销售员都不敢尝试。当然，你不可能同总经理通话，但当对方告诉你打电话去子公司了解时，你就可以有机会说出被推荐的话：总经理的助手李小姐告诉我你公司的电话，让我直接与你联系。借你某大客户的名声来介绍自己：找到你与对方公司的共同客户或供应商，以其名义致电，如此可能会引起对方的重视，而且可以给对方留下与其他销售员不同的印象。 
    隐藏你来电的真正意图：你打电话时应把你真正的目的隐藏起来，告诉对方别的理由。例如，想购买某种商品，询问资料或应聘某职位等，然后再在谈话过程中透露你的真正意图。 
    技巧之五：巧用谎言 
    为了达到目的应否撒谎?顾问Heinz先生说：有1/2的机会你的谎言会被揭穿，主要是看你的目的的重要性。有的人认为撒谎不好，很容易到*后会不懂如何跨越电话障碍，或不说谎就无法达成谈判。总之，谎言就好像毒品一样，一旦被揭穿就会损害销售者本人与公司的形象。 
    1、让对方相信你曾经来电并被告知在当天再来电。 
    2、采用另一身份：自称是助手，说你的老板想与对方见面(这种方法通常非常奏效)。而到了见面的时候只须说是由你负责处理该事或老板有事不能来。 
    3、在讲出对方姓名时**别用衔头或用“先生”来称呼，*好这样说：“你好，李先生来电，请叫JamesWang听电话。这样，秘书就会认为你早已认识对方，而较容易让你与其上司通话。 
    附： 
    A、遇到电话障碍时如何注意识别——“许多销售员给对方即使打了上百次电话，还是找不到要找的人，他们都不知道其实是碰上了电话障碍。”电话营销顾问Heinz如是说。如果秘书的言行如下所述，我们就可以推断对方在撒谎： 
    让你等了5分钟以上，还不让你与要找的人通话。实际上，她是为了让你自动挂线。 
    每次致电，秘书总是建议你晚点再来电。 
    秘书对你询问得很详细，是为了更加 
    了解你的意图，然后找到拒绝你的更好的籍口! 
    当你刚报上自己的名字或公司名时，秘书就立即告诉你，你要找的人在开会。
    B、越过电话障碍的11“金句” 
    对方说回答“他没有时间”，“他在开会”。“*好在什么时候来电才能联络上他?”“他不听销售员的电话。”“那有谁对我的产品有兴趣?”“我不需要该产品。”“准确地说你对该产品有何具体要求?”“王先生对此不感兴趣。”“他有否说明不喜欢的理由?” 
    “发一份传真过来吧。”“我想发E-mail给他，地址是什么?”“寄一封信给我们吧。”“已经寄过了。” 
    “我们的购买计划已经搁置。”“你们什么时候才投入新的购买计划?”“我们迟些时候会再给你复电。”“我们什么时候联系你比较合适?”“我不知道他什么才开完会。”“那公司里谁会知道呢?” 
    “他在讲电话，你可以留下姓名吗?”“让我在电话里等一会儿吧。谢谢。” 
    C、运用标准化的技巧 
    在所有大公司里，雇员们都有一个直接分机号，但对于你来说也许很难获悉，如果知道分机号是多少位数(3或4位)，就可以按一个随机号码，然后向对方说：“我是LACK，不好意思，我想找某某人，请问是这个分机号码?10个人中有9个会认为来电者是同一公司里的人而告诉你他的分机号，甚至把你直接转到对方的电话机里。如此便可以轻松越过秘书小姐的障碍。

        责任编辑：季芸    WWW.1168.TV     2011-1-15 14:04:12

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