用营销思维构建渠道培训体系（四）

添加日期：2010年12月30日 阅读：665

    （三）培训纳入考核，牵动渠道的神经
    要想提升渠道培训效果，必须纳入培训考核制度中。渠道培训是一项需要长期坚持的事业，需要奖惩制度。渠道培训师一般为业务经理或代理商核心骨干，渠道培训工作列入日常工作，并纳入绩效考核，实施奖惩。而代理商及分销商是否支持渠道培训工作也纳入返利考核，航嘉在代理商季度返利考核中增加培训考核，且分值占到季度返利金额的1/3，实现从制度上确保培训工作的持续推进。 
    （四）用网络平台弥补传统培训的不足
    传统的培训活动受到师资、经费及时间等限制，而网络培训平台可以有效弥补这些不足。通过网络培训平台，可以将众多经营案例、培训教程、视频教程、培训新闻及其他资源网络化，方便学员随时随地学习。当然，网络平台构建要考虑到资源更新流程及网络平台长期发展的内生机制，强调趣味性、互动性、可操作性和方便性。
    （五）渠道培训效果评估的“千手观音”
    培训效果一般从“反应层、学习层、行为层和结果层”进行评估，结合渠道培训的实际情况，我们可以采取如下方法：
    培训过程中，培训师可以根据学员的反应和表现，直观评估培训效果。培训结束后，通过学员的满意度调查和业务知识考试评估效果；培训管理人员也可以通过电话访谈学员满意度及检查培训执行情况。业务经理可以在渠道明访或扮演神秘客户，观察学员在销售及服务过程中的表现，评估培训效果。通过明访和神秘客户评估培训效果的模式在移动、联通、电信、麦当劳、星巴克和银行营业厅等广泛应用，连科技龙头Intel公司也逐步在渠道端引入该模式。
    总之，渠道培训是有效整合厂商及渠道资源，提升渠道综合竞争能力的有效手段，也是一项需要长期坚持和创新的事业。培训实施不仅需要培训制度、讲师体系、课程体系和实施平台等培训体系支撑，而且更需要根据渠道的特殊性，用营销的思维推动培训的实施，将培训的价值进一步显性化和放大。
        责任编辑：小季    WWW.1168.TV     2010-12-30 15:50:38

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