会议营销中的几种谈判技巧

添加日期：2010年12月30日 阅读：1237

    技巧一、瞒天过海
    在豺狼智慧中,我这么一句话:*容易让人相信,*能打动人的慌言是什么————弥天大慌。
    在同合作方谈判时,往往会碰上这样的问题,比方说自己不知道或者是我们无法做到的问题,可以充分利用对方相信的内容,然后把对方问的内容扩大,让对方感觉我们好像是可以这样的,而且对方只要相信,就会对此深信不疑。如:在和地段医院谈合作时,我们就可以讲WHO基地在上海市的重要地位,王圣忠院长的重要身份,以及我们在外地合作是如何如何的好。并且我们要在上海树一个典型,以此让对方相信,并且能全方位的支持我们的工作。
    在社区活动中,我们可以充分说明我们的企业是热心公益事业的企业,曾经为非典等什么活动做过捐赠等,树立企业的良好形象,从而让对方对我们产生好感,再谈合作的事那就会好谈多了。
    技巧二、指鹿为马
    如何让对方在你面前完全放开,没有一点顾虑?————让对方认为你真的不知道他知道讲的内容。
    比方说在谈判过程中,对方表现出对哪一方面感兴趣,并且自己认为已经是很精通了,那你就一定要摆出一副小学生的样子来,故意说一些错的东西,让对方有一种成就感,在他完全放松时,你就可以拉着他的思路走了。但是一定不要在自己工作内容上显出你的不足。
    技巧三、暗渡陈仓
    可以在谈判过程中,有意隐藏一点对于我们来说比较重要,而在一开始谈判时,又没有办法说清楚的东西,而在实际操作时,进行操作,当对方发现时,我们已经做了,并且做的无得挑剔,对方也就没有什么可说的了。但是,事后一定要同合作者充分交流,请他谅解,因为已经发生了,并且一开始,他没有提出不行或是反对意见,他也会顺水推舟做个人情。
    技巧四、欲擒故纵
    在同对方谈条件时,可以使用此办法,因人不同,使用手段也会不同,比方说对方问到直切主题或是不好回答的问题时,我们可以绕开对方提问,换个我们认为比较成熟或是好回答的问题,如对方一再追问,我们可以说“这个问题可以缓一缓”或是“这是下一步我们要谈的问题”。
    在对方想知道我们会给他什么样的利益问题时,我们也可以回避,但是,同时给对方一个希望,越是他想知道的,我们越可以晚一点说,一来对方可以充分同我们做好配合,二来,他也会更加主动一点。因为他认为自己会有利益,但是不清楚有多大的利益,人在这个时候就会想一定会是很大的利益。
    技巧五、李代桃僵
    这是推卸责任的一种做法,比方说,在活动中我们做了对方要求不能做的事,就可以说这事是别人安排的,自己事先一点也不知道,给自己找一个替罪的人,然后再给对方一个合理的安慰,对方出于对你道谦的真诚,也会不再计较的。
    技巧六、顺手牵羊
    一定要学会在谈话中掌握对方可以让我们学习的内容和可以借签的东西,如果说是对我们有用的,那就顺路了,难点是如何捕捉到真正对我们有用价值的东西,特别是以前有人做过活动的单位。同时,告诉你的合作伙伴,别人有的,我们一定有,而且比别人的还好,别人没有的,我们也会有。
    技巧七、抛砖引玉
    对于有一定经验的谈判对象,我们就可以问对方,以前是如何做的?说一点点,给他一个话题,让他告诉我们全部。以便于我们学习和借签。同时也包括其他方面的内容,只要是和我们的工作有关的,一定要记住,多听一下别人是如何做的,只有站在别人的肩膀上,我们才能比别人看的远。
    谈判中一定要树立起自己的信心,只有对自己有信心才能真正把事情做好。如果一点信心都没有,那你就等到有了信心再去谈好了。
    第*封情书——邀请函的要求与格式:
    邀请函(入场券)的要求:
    1、 有吸引力:
    邀请函(入场券)的内容一定要对接收者有吸引力,邀请函(入场券)就像是年青人谈恋爱时,发出的第*封情书,对于接收者必须要有很大的诱惑力,才可以抓住人的眼球,让我产生一种好奇的心理,想通过一定的形式了解,如果是平淡无奇的内容只能是浪费。
    2、 有震撼力:
    抓住眼球只是第*步,接下来就是内容一定要对接收者产生震撼力,让其在内心深处产生强烈的欲望,才能进一步的激发他到现场去的好奇心和渴望,只有这样,才能起到聚人的目的。
    3、 与众不同:
    这里要说的就是同其他人发的资料一定要有所不同,只有不同才能在众多信息中突出出来,也就是我们的差异性,我们的特点,只有突出出我们的与众不同之处,才能让人感觉到有新意,想看一看究竟。
    4、有**性:
    在邀请函(入场券)上一定体现出主办单位的**性,只有**才有可信度,由于现在做会议营销的厂家比较多,所以开会至于很多人来说已经没有了绿谷一开始时的吸引力,甚至于“到场者均有礼品赠送”也没有了多大的诱惑力,所以在举办单位上突出**性是十分重要的。
    5、 体现公益性:
    在接收对象收到邀请函(入场券)后,他的第*反应该是什么?肯定是推销产品的,会有很多人这么想,我们不要故意隐瞒什么,只要是在这个问题上做一个好的处理,就会起到更好一点的效果,所以,可以在这上面多想一想。
        责任编辑：陈江涛    WWW.1168.TV    2010-12-30 10:58:34

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