孙子兵法中的销售战术（一）

添加日期：2010年12月28日 阅读：693

    大家都普遍认为孙子曾是一个“真正的”将军。事实上，这个观念是错误的。因为没有任何历史记录显示孙子曾经在战役中带领过军队。也许他曾被授予将军的称号，但在古代时期的中国，将军应该是在前线领导军队，而不是像孙子那种在后勤基地运筹帷幄的。但是，早在公元前6世纪时期的孙子的著作——《孙子兵法》为什么能在2000多年后对世界各地都有这么大的影响？其理由应该是由于孙子对战场入微的观察和其他那些战争中不太显眼的方面。 
    总而言之，孙子观察，分析和总结了在战争中什么可行，什么不可行。他写在书中的大多数内容如果能被正确使用，结果都是真实可靠的（正如他书里写的那样）。事实上，如近代的发生于1990年的第*次海湾战争，其中，盟友所使用的诱敌之计，速度以及避实击虚，有相当多的战术和《孙子兵法》中一样。有些人甚至猜测施瓦茨科普夫将军可能使用了一部分孙子的战略。换言之，孙子是一位咨询顾问，而且是一位出类拔萃的咨询顾问。他的意见和结论都经受住了时间的考验。 
    在企业的经营中，许多公司在企业经营战略上都吸取孙子兵法中的教训，甚至会在更重要的领导管理方面也适用。同样，也有一些孙子兵法中的教训和教导可以被我们用于领销售领域。 
    Know Thyself and Thy Adversary知己知彼 
    再一次说明一下，其中*错误引用《孙子兵法》中的一句话是：知己知彼，百战百胜。 
    根据原文，这句话的引用其实是：知己知彼，百战不贻。这里“百”意思其实就是说无数次。“对手”这个词语是用来代替“敌人”，因为前者的意思是“对立的力量”，更接近原文的意思，而后者有点仇恨的意味，这种带有如此强烈负面情绪的意味可能会影响你在战争中或者企业经营中的判断力。 
    如果你去问一些销售人员谁是他们所认为的对手或者说敌人，他们的回答很可能会说是他们的竞争对手。不幸的是，这不同于战争，你不能炸毁你竞争对手的办公室或者阻止他们进行销售。事实上，在销售方面的对手其实是你的是客户。 
    你自己想想看。在你进行销售时，你的顾客可能已经在你这里做了预约。你的目标是提升你的销售利润和卖到一个好的价格。顾客的目标则是省钱并削减不必要的花费。一开始对双方来说是一种对立的关系。 
    《孙子兵法》中引用第二多的话可能就是：不战而屈人之兵，善之善者也。对于处理顾客，你的目标就是去赢得他们而不是打垮他们。 
    根据HRChally的研究，*新的一些关键客户对销售人员的要求包括： 
    *销售人员必须懂得我们所做的生意 
    *销售人员必须是我们的倡导者 
    *销售人员必须提供革新性的工作解决方案 
    从这些评论来看，很明显，很多客户真的是在等待一些出色的销售人员来赢得他们的青睐。如果你了解你客户的商务特质，并且你知道你可以怎样给对方的生意带来价值，那么你就可能赢得他们的心了。 
        责任编辑：小季   WWW.1168.TV     2010-12-28 18:54:37

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