案例：如何不靠低价换订单（六）

添加日期：2010年12月24日 阅读：634

    据说从那以后，合格率为**。如果你们提货后能将那瓶份量不足的洗发水赠送给我，我将与公司负责人一同分享，这可是我公司成立8年以来**碰到使用免费洗发水的好机会哟。” 
    这样的拒绝，不仅转移了对方的视线，还阐述了拒绝的理由。 
    移花接木 
    在谈判中，对方要价太高，自己无法满足对方的条件时，可移花接木或委婉地设计双方无法跨越的障碍。这样既表达了自己拒绝的理由，又能得到对方的谅解。如： 
    “很抱歉，这个超出我们的承受能力……” 
    “除非我们采用劣质原料使生产成本降低50%才能满足你们的价位。” 
    这样可以暗示对方所提的要求是可望而不可及的，促使对方妥协。 
    也可运用社会局限，如法律、制度、惯例等无法变通的客观限制，例如： 
    “如果法律允许的话，我们同意，如果物价部门首肯，我们无异议。” 
    如果谈判时双方陷入疆局，而我们又不忍心轻易放弃项目，*好不要直截了当地拒绝，而是提供给客户几种可选方案，给客户留有一定的时间再次考虑，也给双方留有余地再次磋商。 
    肯定形式，否定实质 
    人人都渴望被了解和认同，可利用这一点从对方意见中找出彼此同意的非实质性内容，予以肯定，产生共鸣，造成“英雄所见略同”之感，借机顺势表达不同的看法。例如： 
    某玩具公司经理面对经销商对产品知名度的诘难和质疑，坦然地说：“正如你所说，我们的品牌不是很知名，可我们将大部分经费运用在产品研发上，生产出式样新颖时尚、质量上乘的产品，面市以来即产销两旺，市场前景看好，有些地方竟然脱销。” 
    迂回补偿 
    谈判中有时仅靠以理服人，以情动人是不够的，毕竟双方*关心的是切身利益，断然拒绝会激怒对方，甚至交易终止。假使我们在拒绝时，在能力所及的范围内，给予适当优惠条件或补偿，往往会取得曲径通幽的效果。 
    自动剃须刀生产商对经销商说：“这个价位不能再降了，这样吧，再给你们配上一对电池，既可赠送促销，又可另作零售，如何?” 
    房地产开发商对电梯供销商报价较其他同业稍高极为不满，供货商信心十足地说：“我们的产品是**产品，优质原料，进口生产线，相对来说成本稍高，但我们的产品美观耐用，安全节能，况且售后服务完善，一年包换，终生维修，每年还免费两次例行保养维护，解除您的后顾之忧，相信您能做出明智的选择。” 
    当然，“技巧是死的，人是活的”，销售活动，尤其是大客户销售，形势错综复杂，竞争对手也多。要拿下单子，需要销售人员自身具备敏锐的洞察力，根据实际情况调整销售策略。我根据自己多年的心得，提供以上这些技巧，供君参考。

        责任编辑：小季    WWW.1168.TV     2010-12-24 14:50:28

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