新医改下医药营销需从这几方面打破常规

添加日期：2010年12月23日 阅读：869

　　新医改对基本药物目录的相关规定为普药企业提供了更广阔的发展空间，企业之间的竞争也将越来越激烈。在当前形势下，医药企业如何赢得普药营销这场战役的胜利？笔者认为以下三个方面必须创新。
　　注重药品的质量品质
　　普药通常具有一些共同特征，如技术含量低、市场上有多家企业生产或销售、产品进入市场比较容易、价格较低、临床上已经形成固定的用药习惯。
　　在新形势下，普药产品如何创新？必须从产品品质上下功夫！在市场上，好产品不一定销售得好，但销售得好的却必须是好产品。保持产品品质的稳定性和持续性是制药企业安身立命之本，直接关系到品牌的美誉度、忠诚度和品牌安全，然而虽然众多普药企业均通过了国家gmp认证，但产品品质的差异非常大，患者不良反应事件常见诸报端就是很好的例证。所以普药绝不能在品质上缩水，一定要在品质上创新，超越竞争对手。
　　启动企业品牌带动产品线品牌效应 
 　　产品创新所升华的品质提炼，对普药品种而言并没有太大的区别，普药本身的产品特性决定了终端渠道或医疗机构不会因为产品生产工艺和标准的高低而决定价值高低。yl倒不如在企业品牌带领下的产品品牌方面做文章，在普药终端市场以企业品牌带动产品线品牌效应，以有效区分产品，提升产品价值。
　　产品渠道双聚焦
　　目前的普药推广具有产品认知度高、产品教育需求不大的特点，各种市场活动如产品推广会、终端订货会的产品知识培训也只是走走形式，真正对产品知识有了解需求的客户并不多，因为广大终端客户已经对普药产品有所认知了。泛泛的产品推广只会增加终端客户的视觉、听觉疲劳，既浪费了时间，*终也达不到会议的推广效果。
　　产品聚焦即打造强势单品，以强势产品带动其他普药产品，形成规模效应。目前，yl普药产品品类众多，眉毛胡子一把抓，可能*后谁也没抓到，不如选择一个具有相对优势及代表性的单品，通过聚焦推广，做成强势单品。笔者认为，yl普药产品中的健胃消食片（otc产品，不用咀嚼的日常助消化用药）、氢溴酸右美沙芬片（otc产品，干咳的细分市场目前竞争产品少）具有一定的优势和代表性，通过外在形象包装及内在核心价值挖掘、提炼，选择在目标连锁终端进行深度推广，全力打造强势单品。待其成功打造成强势单品后，借强势之势，扩大优势，形成规模效应。
　　强势品种难突围
　　渠道聚焦即打造渠道品牌，利用渠道的力量积极推动。新医改决定了普药的大规模推动力量在于渠道环节，我们必须利用渠道这个平台的推动力量，强强联手，才能保证普药快速覆盖和上量。同时与企业自身打造强势单品的推广结合起来，正向推动和倒向推动相结合，共同推动市场前进。
　　管好合作渠道利益链 
 　　根据目前医药行业的实际情况，渠道对于产品销售的巨大推进作用显而易见。企业和个人都在通过各种关系和手段做渠道的工作，希望借助渠道平台巨大的推进作用，让产品顺利实现销售。但是，正是由于渠道商具有连接企业和患者的重要作用，企业的营销活动又处处受到渠道商的制约，这种博弈不仅存在于现在，将来也会一直存在。企业要充分考虑自身的实际情况，有实力的大企业可以聚焦核心渠道做全局，实力较弱的中小企业可以聚焦一个核心渠道做局部区域。在与渠道的合作过程中，企业要弄清楚渠道的核心环节、不同的利益诉求等实际情况，做好合作渠道的利益链分配和管理，才能真正与渠道合作共赢！ 
        责任编辑：小季   WWW.1168.TV    2010-12-23 10:25:27

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