利用好这三点医药招商不再是难题

添加日期：2010年12月23日 阅读：699

　　所谓的“定向招商”，是一种依据对企业自身情况的深刻解读，确定与之相适应的渠道、市场、宣传等手段，整合优势资源实施有针对性招商的新模式。其核心在于明确招商对象、渠道，在特定形势下采用特定手段面向特定区域实施导向性招商。它可以很好的是企业打造细分市场的独特企业品牌形象，并且通过针对性极强的招商措施实施，可以大大提高招商的效率。 
　　对于目前医药行业的招商情况而言，区域的差异化客观存在，包括用药习惯、经济发展程度、当地的病症集中度、品牌忠诚度、渠道个性等因素；而企业来讲，大多数企业的招商策略则完全程式化，集中表现就是无论对哪里都是一盘棋，完全相同的产品供应（包装、价格、侧重点）、媒体宣传、人员配置、政策制定等等。这种不匹配的双向关系，必然导致需求方和产品提供者无法找到两者之间的平衡，*终造成企业的招商效果不如意。如何有效解决这种不对等的情况，是决定招商效果好坏的关键因素。 
　　一　选择正确的产品打市场
　　产品作为招商企业赖以生存的根本，一直都是企业需要不断实施有针对性研究的重点。然后，目前的医药招商企业，在产品的规划方面都没有一个明确的方针策略。大多数的情况是，要么看看自己手里的几个、几十个、乃至上百个产品个个都是好东西，都像卖好；要么，则认为自己的产品总是不如人家的好，放着自己的产品不能好好销售，却从其他厂家或商业调拨销售。当然，这样做的共同结果是：招商企业无论在哪个区域、什么媒体、任何一个医药展会，都在不遗余力的推自己手里的所有产品，希望每个产品都可以做成如“江中健胃消食片”、“白加黑”、“葵花胃康灵”等那样的销售上亿的产品。可是，放眼国内所有的医药企业，能将自己的产品同时有3个以上上亿的产品的，没有一家，足见这样的一种市场操作策略的问题之大啊。  
 　　二　不做无用的宣传
　　而医药招商目前倚重的重要手段—“宣传”，也需要进行细化整合。这里还是笔者一直提倡的“媒体精投”策略。针对不同的区域、不同的产品、不同的客户群体，实施有针对性的媒体投放。同时，目前的招商媒体中，一些媒体在客户资源、发行渠道方面有着其他媒体无法比拟的优势，与这些招商媒体建立合作关系。针对专门做某一渠道的客户、或者某一个区域实施有针对性的产品宣传，会达到事半功倍的效果。 
　　三　有效利用区域性的展会
　　鉴于目前医药展会的重要作用，招商企业也可以根据自身的市场或渠道开发需要，利用在某地招商药交会的契机对当地的客户进行产品宣传推广、商业洽谈、论坛沟通、酒会研讨、讲师培训等，也可以有针对性的开发某一区域或某一渠道的客户。 

        责任编辑：小季    WWW.1168.TV    2010-12-23 10:14:47

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