添加日期:2010年12月21日 阅读:655
向顾客卖出产品即宣告销售结束,然后接待下一位顾客,这不是今天的生意经。销售并不是营销的*终目标,而是与顾客建立持久和有益品牌关系的开始,是把品牌购买者转化为企业品牌忠诚者的机会。
一位菜贩的生意经
某地一位女菜贩,卖菜每月赚五六千元以上。她借鉴超市会员卡方式,顾客买菜可以累计积分,到了月底,根据顾客买菜金额多少,可以分别享受不同优惠。比如,张三本月买了500元的菜,她就给5个点的返利,月底就送给张三25元的菜;李四本月买了400元钱的菜,她就给4个点的返利,月底李四买16元的菜就不用掏钱了。这个方式,吸引得不少家庭主妇每天习惯性地到她的摊位前排队买菜。
这位菜贩的成功之处,不能简单地认为她借鉴了超市的促销方法,更重要的价值在于,她向营销人员揭示了一个新的营销理念:由追求顾客单次购买利润转向追求顾客终身价值。
销售的本质是培养顾客
有人认为,销售就是出售产品,因此,他们每天都在想如何向更多顾客卖出更多产品。他们把销售的重点放到与顾客讨价还价上,竭力说服顾客下定决心,不怕牺牲,排除万难,赶快掏钱。结果,愿意从他这里购买产品的顾客不多,他的生意也就自然难做。
其实,销售的本质是培养顾客。所谓顾客,就是给你送钱的人。有顾客就会有钱赚。顾客才是生意之本,赚钱之源。
可口可乐公司敢夸下海口说,全世界各地的可口可乐工厂,一夜之间被大火烧得一干二净,第二天世界各地报纸头版头条将会是,各家银行争先恐后向可口可乐公司贷款。可口可乐为什么会有这样的自信?原因很简单,可口可乐公司*重要的财富不是他的厂房,不是他的设备,甚至不是他的产品,而是成千上万每天不喝可口可乐就会觉得少点什么的忠实顾客。
优秀商人和普通商人*重要的区别在于,优秀生意人眼中、心中有顾客,他们是围绕着顾客做生意;而普通生意人眼中、心中只有产品,他们围绕着如何去卖产品做销售。
心中有顾客的生意人,每天想的是如何与顾客建立并维护好关系,他培养了一批愿意和他打交道,愿意从他手中买产品的人,结果,想从他手中购买产品的顾客排成队,他从不担心没有人来买自己的产品。
心中只有产品的人,擅长与顾客讨价还价,但问题是,愿意从他手中买产品的人并不多。
1999年12月31日,叶利钦辞职前对普京说的*后一句话是:“你要保护好俄罗斯。”今天对营销人的忠告就是:要保护好你的顾客。
顾客的价值
顾客的价值,即顾客购买你的产品给你贡献的利润。一位顾客带给企业的价值要远远超出你的想象。
在一家比萨店,服务员见到顾客进门,心中就会默念,又一个要送我8000美金的人来了,我要好好地为他服务。8000美金,指的就是一位吃比萨的顾客的终身价值。
责任编辑:小季 WWW.1168.TV 2010-12-21 11:22:18
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