如何应对客户说“不”（三）

添加日期：2010年12月20日 阅读：723

    我们公司现在推行的是价值营销，……(一整套的推广方案和计划与案例)。” 
    注解：厂家产品价格高，不应简单的与竞争对手比价格，而是应与竞争对手比价值，同时有一整套的推广策略、方案与计划。并将这些道理，通过理论联系实际的方法，告诉客户，引起客户的理解、认可与共鸣。 
    二、当客户异议厂家的政策不够灵活 
    1、由因分析：厂家政策不灵活，经常是指厂家的结算方式、铺货政策、奖励政策不是很灵活，原则性比较强。在这种前提下，客户有两种目的：一种是以此为借口，不愿意做厂家的产品；一种是想做厂爱的产品，只是想获得更多的更优惠的政策支持。 
    2、策略与方法 
    （1）客户以此为借口，不愿意做你的产品 
    A、“你认为我们的政策优惠到什么程度，我们才有可能合作呢？” 
    B、“你要的这么优惠的政策，我没有办法答复你，要么这样吧，我请示了公司领导后，再来拜访你，行吗？你也好好考虑一下吧！” 
    注解：既然客户做厂家的产品暂时没有需求，短期内厂家再如何努力估计效果也不会很好。因此，针对客户的这种借口，厂家既不要过多的解释，又不要把话说死，继续与这种客户保持联系与接触，说不定以后有机会合作。 
    （2）客户有与厂家合作的需求，可能是向厂家要更多的政策 
    A、“你能不能讲具体一点，你认为公司哪些政策不灵活？” 
    B、“你认为我们的XX政策，对你来说，可能会造成什么样的不利影响呢？” 
    C、“确实XX政策可能会给你带来很多麻烦，短期内不利于你的经营，但你有没有考虑过XX政策也能给你带来什么好处吗？……” 
    D、“你想过没有，其他厂家为什么会给你那么多且具有吸引力的政策吗？理由只有一个：这个厂家实力不是很强大，对自己及产品缺乏信心，只能靠这种低级的原始的方式来吸引你们。这种厂家除了带给你表面上的支持，还给你带来了什么？……(结合案例说明带来了一大堆的麻烦)。同时你也想过没有，为什么我们的政策不是很宽松，反而很多的经销商和用户忠诚于我们公司和我们的产品？因为我们给他们带来很多价值……(结合案例说明公司给客户带来很多新的价值)。你是要1000元钱还是要一份每月能给你带来1000元的工作呢？” 
    E、“我们给你提供XX政策达到何种程度，你才有可能与我们合作呢？” 
    注解：通过开放式的提问形式，了解客户需要何种政策，了解客户对这种政策的顾虑是什么，同时引导客户从要政策的误区中走出来，变要政策为要发展，*终使客户明白要发展就要与象你这样的厂家合作。  
    三、客户异议要求“独家经销或者总代理”时 
    1、由因分析。
        责任编辑：小季    WWW.1168.TV    2010-12-20 19:15:29

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