如何应对客户说“不”（一）

添加日期：2010年12月20日 阅读：648

    案例：在A公司8月份的营销研讨会上，通过销售部在上半年的营销偏差分析汇报中了解到，上半年营销指标偏差*大的是新客户开发的达成率，原定2004年销售部开发100个一级商的目标，而至7月份止总共才开发18个，达成率仅32.2%。当探究新客户开发缓慢的原因时，很多销售员大倒苦水：他们做了充分的市场调查，确定了目标客户，制定了客户开发计划，高频率的拜访客户，细心的介绍公司及公司产品，但客户老是对公司产品没兴趣，总是以市场处于淡季，生意不好做或者公司产品的价格太高，政策不灵活等异议拒绝公司的产品。 
    新客户能给厂家带来销量和市场份额的增长，能为销售员带来更多的奖金和职位提升机会，优秀的销售员总是能不断开发高质量的新客户。从某种意义上来说，衡量销售员的水平高低所在关键看销售员能否开发高质量的新客户。 
    要成功开发新客户，首先必须把水烧到99°，即做好市场调查、客户普查、客户筛选、目标客户确定、开发计划等前期性的开发准备工作。*后1°关键在于打动客户，消除客户顾虑与异议。很多销售员都做到了99°，但要将*后1°烧开——洞察客户顾虑，消除客户异议，却不知所措。 
    新客户开发过程中，经常遇到的异议列举 
    1、价格太高：“你们公司产品价格太高，不好卖，你们还是找别人吧？” 
    2、公司政策不灵活：“你们公司的政策不够灵活，你们还是去找别人吧？” 
    3、独家代理权：“我要做你们公司产品的独家代理商” 
    4、市场不景气：“现在市场不景气，生意不好做，你们还是过一段时间来谈吧？” 
    5、要铺底：“我的资金很难周转过来，你们应该支援我一下，铺点底给我” 
    6、要保证金：“我与你们公司没打过交道，不了解你们公司，你们应该给我点保证金” 
    7、缺乏资金：“我现在资金实力有限，不想再考虑其他厂家了” 
    8、厂家关系：“我与现有厂家感情很好，暂时不考虑引进其他厂家” 
    9、朋友关系：“我与现有厂家XX是多年的交情，不好意思再引进其他厂家” 
    10、生意小：“我们生意做得很小，不方便到你们厂家进货，你们还是找别人吧” 
    11、运输：“这里离你们厂家太远，运输不方便且运输费用高” 
    12、小公司：“你们公司是小公司，我们只经营大公司的产品” 
    13、厂家约束：“我与现有厂家订了合同，等合同到期了再说吧” 
    14、专销奖：“现有厂家给了我专销奖，我不能再经营其他厂家的产品了” 
    15、决策权：“经理不在家，我不好做主，等经理回来后再说吧” 
    16、历史问题：“XX经营你们公司产品，反映不是很好呀” 
    17、市场冲突：“你们的产品XX在经营，他不是卖得很好吗？” 
    以上列举的异议，使厂家销售员与客户的谈判卡壳了，很难进行下去。 
        责任编辑：小季    WWW.1168.TV    2010-12-20 19:14:00

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