销售只需解决两件事：招商和动销(二)

添加日期：2010年12月20日 阅读：681

    动销的梦幻组合，随着时代的发展，营销理论的不断完善，动销模式也跟着不断发展，但市场并不排斥行之有效的常规打法，俗话说的好，黑猫白猫，抓住老鼠就是好猫。 
    在这些动销组合中，笔者曾试图穷极所有以诠释其中的奥妙，但发现这不现实也会给人一种误导，所以这里仅提到集中分类后的模式，作为思路的指引，给出方法和希望，并非标准答案。 
    产品组合动销： 
    特制产品动销（增量或减量之类）、混搭动销（买赠附属产品之类）、联合动销（完全不同的产品联合动销）、产品体验动销等； 
    价格组合动销： 
    折扣、降价、加价买送、抽奖、平价、捆绑减价、限时减价、限量减价等有条件减价行为的组合； 
    渠道组合动销： 
    厂家经销商联合动销（厂家经销商各拿出部分利润动销）、特制渠道动销（比如白酒里的酒楼渠道或者商超渠道）、工厂团购网络直销等动销组合； 
    其他组合动销： 
    专卖、拍卖、送旅游等附加值动销模式，穷尽一切服务消费者-全球品牌网-的手段进行终端的争夺动销组合。 
    也许有人发现，其实这里方式并非孤立的，他们之间也存在交叉组合，但只要把握动销的核心问题，剩下就是对核心元素的组合和连线。 
    动销，很简单，就是填空和连线的问题，但，难的是也在这里。 
    三、招商和动销需要企业具备哪些基础？
有人也许说招商和动销，两件事很好的将问题简单化了，但并不能说明现实的问题，因为现实来说，招商和动销不能解决所有问题。对。这里要向大家说明的是，招商和动销是两大核心问题，其他的问题都可以看做是附属问题进行逐级逐步的解决，例如以下提出的几个例子。 
    1、具有管理能力的团队-行动保障 
    无论是操作一个成熟市场还是空白市场，这个都是一个必要条件，具有管理能力的团队都是必不可少的。而且，这批具有管理能力的团队，是操作整个市场的核心灵魂，再优秀的方案，执行的是他们。 
    2、具有基本品质的产品-市场保障 
    酒香不怕巷子深的时代，一去不复返。随之而来的是，具有基本性能的产品通过优秀的市场操作，成为整个市场的明星，把性能远远超过自己的产品远远地甩在自己后面。在这个产能过剩的时代，再次证明了市场经济绝非是只对产品的认可，它是对市场导向的所有综合因素检验的结果，任何试图通过单纯的产品力走向市场的模式，将受到越来越多的挑战（资本运作已经不止一次证明了这一点，通过兼并和收购，相对产品力劣势的企业得到发展壮大）。 
    3、具有基本的激励体系-动力保障 
    激励体系，是区别两个企业发展的一个明显因素。同样起步的企业，因为激励体系走向不同的规模，它是企业在注重“人”的因素中一个突出动力。而，在激励体系中，人性和制度的冲突及平衡也一直都是困扰企业发展的重大问题，如何将激励政策运用到恰到其分，也一直是管理者研究的课题。 
    4、具有基本的企业诚信-信誉保障 
    在笔者之前谈过的一些有关招商的文章中，又谈及企业品牌问题，也即是企业的诚信问题，人言，无信不立，企业信誉不仅是对内的，也是对外的，它是保障所有事务处理得当的一个基础问题、底线问题。 
    市场的成功和失败绝非偶然，作为管理者，不是仅凭经验的固守成规，也不是盲目的眉毛胡子一把抓，凡事都有其规律在其中，可以是不同的角度，但是一但把握，就能起到事倍功半的效果，本文的职责也在于此，笔者作为雷诺瓦管理咨询的一名普通顾问，希望自己的一点见解能与同行进行交流、共同提升。 
        责任编辑：小季    WWW.1168.TV    2010-12-20 16:15:16

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