医药人：懂市场趋势≠好销售？

添加日期：2018年3月12日 阅读：870

药企两大奇怪现象

1、杞人忧天的预测

医疗机构的两票制一开始，就有人在担心要是全终端了怎么办?2017版医保目录一公布，有人就在想，我怎么能让我的XX品种增补进目录?中医门诊开始全放开，就有人想着怎么去建个中医连锁诊所?GSP和GMP认证费用取消，那是不是GSP和GMP是不是要取消?医疗机构退出了，开始药店操作，就有人想我怎么能一下子将百强连锁收入怀中?杞人忧天可能有点大，但是不切实际的忘加猜测还是准确的。这种现象的背后折射出来的实际上是对自己硬件条件的不足产生的恐惧和不愿正视问题、寄希望于把握机会，实现突破的走捷径的心理。



2、角色失调的存在

通常而言，企业里有三种人：第*种人，做客，踏踏实实做事情的人;第二种人，说课，相当于是企业内部的传道者;第三种人，坐客，监督者，只要他还在那里就表明这个企业是正常的。现在更多的情况是，说课在主导企业，坐客们懒政，做客们，你怎么说，我怎么做。相当于企业的三级分工出现了紊乱，事实上企业的运营已经开始漂移，只是因为还未遇上大的危机，问题因为销售的坚挺而被遮盖，危机一来，才知道随时裸泳者。

药企领导四大嗜好

1、奋不顾身的学习

在学习的路上，药企的老板们通常会犯两个错误：1、培训的内容与参与的人员不搭，被管理者被培训管理者是怎么管理他们的，相当于自揭底牌;2、培训不分阶段，你在发展阶段非要培训成熟企业要具备的技能，培训完了，企业乱了。

2、不择手段的挖人

挖人的手段无所不用其极：1、比你现在岗位高的工资;2、给你股份;3、给你所有的配套设施。殊不知，在别的企业一个人什么也干不成，只是企业匹配了相关资源，才让人才成为人才，而这些匹配的资源你没有，即便你挖角成功，人才也会变得平庸，这种案例我相信比比皆是。

3、随心所欲的调整

要么是身边高人的指点，要么是听说了一些高招，或者是培训学习中取得灵感，于是“时不我待”的进行基于道听途说的调整，至于为什么调整?怎么调整?调整之后怎么办?根本就没有想过，甚至来不及想，或者是不管那么多，先调整了再说。

4、信手拈来的模仿

当企业的自主创新无法匹配市场和销售的变化时，企业决策者们大都善于模仿，而模仿的同时，忽略了企业的吨位、发展阶段的差距，只学得了人家的表现和皮毛，*后搞得四不像，甚至给企业带来颠覆性的危害。

做不好销售的原因

务实有余，务虚不足

每天只会盯着拍脑袋拍出来的所谓目标，不停的责问业务人员，不停的催促渠道客户和终端客户，而根本不顾目标实现的策略支持和资源支持，使得企业的前台和后台之间无法匹配，而事关推广需要的企业战略、企业品牌、企业文化和企业团队建设几乎没有，总觉得销售做不好，要这些玩意干什么?殊不知，没有这些看上去很虚的东西支撑，销售一定做不好!

战略过多，战术不足

越是业务局面打不开的企业，越是各种“高大上的战略”层出不穷，就如同无志之人常立志一个道理，但是各种“假大空”的战略，却没有推进的节奏和推进的策略，更不要说基本的预算了，一句话：战略不断刷新，而战术没有匹配，高调开场、黯然收场的事情层出不穷!

策略过多，人手不足

不过，也有很多企业不仅战略丰富，而且策略也很具体和到位，但是策略既没有预算，也没有团队支撑，相当于“纸上谈兵的意淫”，深谙药企营销之道的人都知道：没有预算的策略等同于没有策略，再说了即便策略很精准，实施的人手不足，策略也就失去了载体，策略落地就更不用说了。

药企应该这么去做

聚焦战略，立长志

不管是集团化的运营，还是单个公司经营;不管是纵向一体化，还是横向一体化，业务的运营都要围绕“产品、市场、客户和模式”展开，无论是复合化模式，还是大单品策略，一旦在现实基础上锁定了战略，就要坚定不移的进行内外部传播，调动一切可调动的资源全面围绕战略发力。

锁定策略，做预算

战略的实现需要一系列的策略按照既定的目标实现节奏，不断的落地，不断的叠加，通过增量带动存量，实现企业发展的递增。

依据策略，定组织

策略和预算确定之后，就是在预算基础上让策略*大化落地的问题，策略的落地毫无疑问需要团队来支撑，用合适的组织形式、用合适的岗位构成，马路警察各管一段，相互分工、协作作战，才能够有效的执行策略。

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