处方药企业如何撬动OTC市场?

添加日期：2017年12月22日 阅读：1004

在医药分开的形势下，不少处方药企业把零售终端的拓展作为重要的业务增长模式，寄予厚望并积极布局。但与刚开始拓展零售终端的“热闹”形成对比的是，处方药企业在转型中出现“水土不服”的现象，实际运营的效果并不令人满意。问题出在哪里?

处方药企业如何撬动OTC市场?

究其原因，主要有以下两点：



1、“穿新鞋走老路”。处方药企业沿用医院终端的销售模式复制到零售终端市场;

2、“东施效颦”。简单模仿OTC企业的销售方法，并未将自身原有优势发挥，在零售终端频繁遇冷。

而其中有一些经过不断摸索和尝试，*终找到适合企业开拓OTC市场的“秘笈”，江苏正大清江制药有限公司(以下简称“正大清江”)正是其中一员。从2015年底年开始，正大清江敏锐地洞察到零售市场的发展机遇，他们向零售终端方向锐意转型发展，先以OTC产品打入零售市场，在2016、2017年OTC市场开拓之路可谓一路顺畅。

顶层设计，谋定而后动

正大清江总经理朱勇表示，正大清江启动零售终端是经过一年的深思熟虑做出的战略决定，关键需要从企业的战略层面进行规划，通过完善的顶层设计，以此吸引专业人才进行团队组建。

“零售终端的启动方案中，包括成立单独的OTC事业部、产品线和品种的选择、每个品种分终端的价格和品规设定、销售政策的制定、专业人员的招聘等都有清晰的说明，定岗定责定权，分工到位，责任到人。”朱勇详细地分析启动方案的方方面面，得益于此，在刚进入OTC市场的初期，便实现了当月启动当月产出的高效结果。

此外，他认为，其中*为核心的是成立OTC事业部，由专业人员独立操作，这体现了正大清江启动零售终端销售的决心和智慧。

根据中康CMH数据显示，在用于治疗骨关节炎的药品“氨基葡萄糖”品类中，零售药店主要销售的品牌就有11个之多。而在2017年1-9月份，正大清江的产品“九力”总销售额突破1.4亿元，稳占2017年前三季度氨糖类产品排名第*。公司其他产品在零售终端的销售也取得了高速增长，这一表现有力地说明其OTC团队在零售终端的耕耘得到很不错的收获，产品“九力”也具有持续增长的潜力。

工商合力，共建专业服务体系

团队成功进入零售终端市场后，处方药企业面临下一步的思考：如何利用自身优势，打造企业的品牌，实现多方共赢的局面?朱勇称，应利用处方药企业自身强大的医师资源和疾病管理的专业知识，与连锁药店深度合作，共建专业服务体系。

目前，随着居民对零售药店的专业度要求提升，零售药店正处于向更高层次的专业化服务水平的转型阶段。要实现快速提升专业服务力，光靠药店本身恐怕需要较长的时间，不少连锁老总希望从专业厂家得到更多系统的培训资源，共同搭建药店的专业化建设。

江苏省淮安百草堂副总经理胡晓红认为，药店作为为居民提供基本健康服务的单元，提升专业化是药店“练内功”的关键，而且是一项需要持续进行的重点工作。在这一方面，正大清江在两年多时间内，充分调动自身强大的医师资源，为药店专业化建设提速，胡晓红对此深有体会：“正大清江有较多的医院医师资源，能协助药店邀请医师进行店员培训、开展患者讲座等活动，连续几年的合作，已经受到店员的高度认可。”

在其他区域，合作连锁药店对正大清江提供的专业服务也是评价颇高。不少连锁老总表示，基于专业合作思路，他们对正大清江未来的OTC销售十分看好。

对于2018年的展望，朱勇表示，正大清江将继续加大零售终端的投入，增加产品种类，扩充销售队伍，创新合作方式，探索出一条具有正大清江特色的专业OTC营销之路。



责任编辑：赵帅超 WWW.1168.TV 2017-12-22 11:06:24

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