医药销售中的“低端方法”将被淘汰

添加日期：2017年12月4日 阅读：1089

用感情换销量没有问题，但以目前的医药环境，仅用感情是换不来足够销量的。

曾经的药品市场好似这样一种状态，就像前段时间流行的小黄人儿挥舞着手臂高喊的漫画：



随着国家政策一步一步的收紧，导致医院大力限制甚至清除辅助用药以及没有明确疗效的药品，甚至之前可以说出很多名堂的中药注射剂，也因此受到各种严格限制而逐渐淡出市场。

*终能被市场留下的，一定是能够证明有明确疗效的药品，而你的药品如何能证明是患者治疗某种疾病的必须品，这还是一顿或两顿烧烤的事情吗?

当然，烧烤还是可以继续的，但未必能解决实际问题了。

以下是市场营销核心概念中*基础的一部分：

需要(need)、欲望(want)、需求(demand)

连贯性的解释：需要(need)较为具备原始性，就像人类对空气、食物和水等的基本需求;可以满足需要的特定目标，就成为了欲望(want);而需求，则是可以被购买能力所满足的、对特定产品的欲望。

比如：

一个人病了，他要就医治病。

这就是需要(need);

但他特别想要到高级别医院看病。

这就是欲望(want);

而此时,他*想让某高级医院的某名特定的**给他看病。

这便是需求(demand)。

有句话这样讲“*牛的营销者是能让人们购买他们不想要的东西”，这是非常荒谬的。

市场营销人员并不创造需要，因为需要是早已经存在的。营销人员只需要宣传可以满足人们对品味或社会地位需要的理念，然而他们并不创造人们对社会地位或者品味的需要。

为了简单说明几种需要的概念，我们举个栗子：

1、 表明了的需要

(医生想要一种好点儿的药)

2、 真实的需要

(医生想要一种能够快速减轻患者症状的药)

3、 未表明的需要

(医生期望能从企业得到更好的售后服务)

4、 令人愉快的需要

(医生希望企业能够提供与外部交流学术的机会)

5、 隐秘的需要

(医生希望同行将自己看成是一个非常专业且有学术地位的人)

上述例子中，如果销售人员只看到了表明了的需要，总是在强调自己的药品如何如何的好，相信这对医生并不会有什么吸引力。即便引起了医生的一点儿兴趣，如果没有继续深入挖掘后面更深层次的需要，相信该医生对药品的认可和信任程度，也高不了哪儿去。



责任编辑：赵帅超 WWW.1168.TV 2017-12-4 10:33:53

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