杜绝这几个方面，让你的店客多销旺，人流变客流！

添加日期：2017年11月27日 阅读：1136

零售业的一个基本规律是：人流越多，客流越大。但是，在药店实际经营中，我们会发现，非常多占据地利的“好”药店，相对于较高的房租而言，却相对生意萧条，“潮”水人流，没有涌入自家店铺，转化成为客流。



先说说理论吧!人流在什么情况下能够转化成为客流?对于药店来说，不外乎三个方面的因素，即：形象、品种、服务，具体来说，就是“店面整洁、形象规范、服务热情有度、品种齐全、推荐专业”。

再说说现实吧!店外汹涌的顾客为什么不进店呢?我们也是顾客，总结一下，我们不喜欢进去的门店有哪些特征呢?

自查：门店四大“赶客”症状

1、店面不清爽。

门口灰尘满地，塑料袋四处飞扬，车辆不规则停放，电瓶车充电线横七竖八;

门店光线昏暗或者灯光发黄;

门外或者进门口等视觉可以看到的地方，随意摆放着诸如扫帚、垃圾桶、废弃包装盒等杂物;

橱窗装饰品要么已经部分脱落，要么掉色严重;

过期的促销单、海报已经发黄泛白，或者非常不妥帖的顽强占据着门口显要位置上，刺眼地提示着顾客什么……

2、员工形象不佳。

这里的形象不佳与容貌无关，更多的是专业气质，包括着装的整洁、服装本身的整洁、人员服饰与妆容符合大众审美观、人员行走或者站立时的姿态庄重雅致等。当我们走过或者走进门店，如果看到的店员着装歪歪斜斜、布满污秽，或者发型发色怪异，包括烟熏妆等大众暂时还无法接受的妆容，以及三三两两聚在一起，在殿堂内大声喧哗等，生活用品在店堂内随意摆放等，都能够让我们产生这家药店不正规、不专业的印象。

3、商品稀疏、陈列杂乱。

在此主要说的是门口附近，路人视野可以看到的区域，商品陈列稀疏，或者陈列混乱，不整齐。

具体分为几种情况：

第*，商品本身数量比较少，不能将门店陈列位摆放满;

第二，商品本身数量比较多，但是门店为防盗的需要，或者对GSP政策理解不准确，造成门口陈列位摆放稀疏;

第三、商品本身数量比较多，但是门口附近的商品陈列颜色不属于一个色系，导致整体看起来稀稀拉拉，没有视觉冲击，进而产生杂乱的印象，不愿意进店。

4、热情失度。

主要表现是两个极端，其一是顾客进店，无人接待，或者冷若冰霜，言语生硬，或者旁若无人，自顾自笑，甚至个别服务人员置顾客的一再招呼，置之不理或言词不满。

这是冷的极端，还有一个极端就是热的极端。当顾客进店之后，立即一拥而上，七嘴八舌，没有认真搞清楚顾客的需求，甚至没有聆听顾客的诉说，马上推荐东推荐西，让顾客不堪烦扰。另外一个热情过度的表现是个别门店人员，不在陈列和品种、专业上下功夫，当生意不好的时候，不顾药店人历来的专业形象，像一般服务行业的人一样，出门上街拉客进店，或者与路过的顾客开一些不恰当的玩笑话，让路过的行人感觉这家药店不正规，不想进店。

方案：四到位，客多销旺!

提出问题只是开始，落脚还是解决问题。要让人流转变成为客流，还得围绕问题逐一解决。

1、“脸”要干净明亮。

这是两个方法，其一是干净。虽然大多药店商业化气息浓厚，但是在民众心中，对这个从事与人本身的健康相关的行业，有着**本能的尊重，背后的潜台词也是把干净看得非常重要。

所谓干净，第*步是店堂外的物品摆放要整洁，在可以控制的范围内，把物品摆放整齐，打扫干净;第二步是要经常扫视门面，不要出现电线随意脱落，或者外墙面、橱窗、门口有破旧文宣资料等，或者张贴的文宣资料一半脱落、灰尘密布等现象。

第二是明亮，灯光或者墙壁、装饰物的色调尽量清爽明快，特别是透光不好的房间，不要吝啬电费，白天不开灯，弄得店堂昏暗无光，让顾客产生不悦。

2、货品丰满整洁。

货品数量本身比较多，自然能营造丰满的好形象，只需要在进门后的端头和背柜做好陈列，就可以达到这样的效果，关键是尽量在整个陈列面做一个色系的商品，或者一排陈列一个商品。但是如果商品数量本身比较少，也不是完全没有办法，用硬纸折出台阶样的陈列架，就可以用三五盒商品营造出“堆山”的感觉。此外，空盒陈列、海报遮挡空位，也是一个方法。但这些只是取巧的手法而已，对新店的库存管理适当放松，做好不动销商品的调货、换货工作，真正让门店商品品种数量较多，满足顾客各种各样的需求，才是根本。

3、专业服务。

在干净整洁着装、装扮的基础上，自然、坦荡、微笑地开展服务，对所有顾客至少保持眼光接待，在销售接待中先问后答，多问多关心，引导式销售，在充分了解顾客健康现状和需求的基础上，结合顾客收入水平和预算，做好销售工作，以及会员制度的积极推广、保健中药材等见效慢商品销售回访制度的贯彻落实，这才是留住顾客、实现偶然客流转经常性客流的根本措施。

4、竞赛会员活动。

*好是室内活动与室外活动交替进行。在做好前三条准备工作的前提下，举办参与者众多的会员活动，是一个快速扩大影响力的好办法。其中，室外活动适合于扩大药店的知晓度，让更多的人知道，在这个地方有一家药店，下次有需要，可以把这里当作备选项;室内活动则是让潜在顾客群增加对药店了解，进而增加美誉度的好方法，可以让顾客更直接地了解到药店的商品齐全度情况和服务专业情况，以及价格敏感商品的价格信息，进而将购买的愿景转化成较为强烈的冲动。当然，规律性的促销活动，也可以加快从冲动到购买的过程。笔者就多次应用广场舞大赛、扑克赛和会员日促销联动等方式，成功将多家人流多客流少的问题门店转化成为客多销旺的好门店。



责任编辑：赵帅超 WWW.1168.TV 2017-11-27 10:29:37

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