添加日期：2017年11月27日 阅读：1253
“药品零售行业对居民健康做出了不少贡献，但是做贡献的同时也欠下了‘历史债务’，如今，‘还债’的时候到了。虽然现在医药分开，形势大好，但并不代表药店就高枕无忧了，我们说的‘还债’就是指提高药店的专业性，构建以顾客为中心的专业化场景。再不行动，顾客就会离我们而去。”
11月22日，在昆明举行的中国药品零售经营创新峰会(经新会)上，中康资讯副总裁李俊国作为主持人，就“OTC专业化场景”主题论坛探讨时，开门见山地直指当前我国零售药店的专业短板与痛点。以这些问题开端，漱玉平民大药房连锁股份有限公司董事长李文杰、河南隆泰仁实业股份有限公司执行总经理齐英武、广州白云山潘高寿药业股份有限公司董事长杨东升和广西宝和堂药业有限责任公司总经理钟爱平一起探讨解决方案。
第*药店财智将论坛内容整理如下，有删节：
构建OTC销售场景，如何从专业化突破入手?
提到OTC专业化，漱玉平民大药房连锁股份有限公司董事长李文杰表示，药店就是一个专业服务的场景，因此，专业化以及提高员工的专业能力都是必须的。谈到提升专业化水平，他认为，一方面要借助厂家的力量，另一方面要改变药店当前的绩效考核方式，但归根到底，还是需要一把手转变管理意识和理念。
“其实厂家有时候做得比药店还要专业。比如在药品的细分上，把咳嗽药分类以满足顾客各种不同的需求上，厂家就做得非常好。另一方面，目前药店给到员工*大的福利往往是培训，但是事实上几乎没有员工会自觉自愿去培训的，所以，连锁需要通过绩效的杠杆包括激励，来提高员工学习的能力和兴趣，重新思考下一步绩效考核的方式，包括考核的一些导向问题。”李文杰说道。
作为工业代表，广州白云山潘高寿药业股份有限公司董事长杨东升另辟蹊径，从咳嗽的分类，说明了药店专业化的重要性。
咳嗽分为外咳和内伤，**把主要常见的咳嗽分为四类，包括风寒咳嗽、风噪咳嗽、风热咳嗽等，原因非常复杂，所以治疗非常复杂。一旦药店员工不够专业，消费者买药时就有很大几率会买错，买错药治不了病，客流就流失了。
反之，如果员工把咳嗽弄得很清楚，先对消费者进行简单的问诊，然后再推荐，就会是一个多赢的结果，首先消费者会买对药，第二对员工来说，他们推荐起来更轻松，并且容易受到消费者的尊重。第三当员工的推荐产品成功率提高了，门店毛利润肯定会提高。
杨东升认为，专业化是连锁的核心竞争力，在价格已经做到**的时候，要想提高连锁的运营能力，**的办法就是提高专业化能力。连锁必须不断提高专业化能力，营造场景营销。”
河南隆泰仁实业股份有限公执行总经理齐英武认为，药店应该积极拥抱新零售和场景，结合本土做一些专业化的场景和尝试，OTC产品不需要处方的引领，对专业化的要求也比较低，更容易推广以及让店员掌握专业知识。
除此之外，齐英武强调，OTC专业化场景的打造必须结合门店自身的情况，到底打造怎样的特色要具体问题具体分析，多做尝试。
“前五年，我们常提商品和‘互联网+’，现在提得*多的却是以人为本、用户为王、以顾客体验为中心，包括场景营销。”广西宝和堂药业有限责任公司总经理钟爱平说道。
在钟爱平看来，消费体验的建设、场景的建设要顺应消费者个体的变化而推进，以往药店强调从单品突破到以顾客体验为中心的思路和逻辑必须要改，绩效考核体系也要开发和培训，真正做到用户思维。
“所有的技术只是工具，离开了人，就达不到想要的效果，所以新零售、新技术、新变革，我们要做好拥抱的准备，但也不用过度紧张，互联网呼啸而来，药店作为专业化来打造的场所，必须把专业化放在第*位，以前是‘货人场’， 现在是‘人货场’，人是*重要的因素。”钟爱平补充道。
为什么要如此强调OTC专业化场景的构建?
中康资讯副总裁李俊国表示，虽然处方药对药店非常重要，但从世界趋势来看，它一定不是药店的核心利润来源。在他看来，未来的核心利润来源其实还是OTC，它具有专业价值，而且连锁拥有主动权，构建OTC是将来实现利润可持续发展的重中之重。
李文杰认为，门店在销售处方药时受到很多限制，给顾客推荐的空间也越来越少。剩下的三个品类，非处方药、保健品和其他，非处方药的占比是*大的，也是药店的优势所在。
既然OTC专业化作为重中之重，应该怎么去做呢?OTC销售的专业化场景又该如何构建?
针对如何把OTC做好，钟爱平结合宝和堂的实际运营经验，分享了三个细节。“第*质量优先。第二考核会员数，以顾客为中心，把一些指标围绕顾客设置。第三*基础的技术沉淀必须要做，包括线上线下同步等等。”
齐英武则认为，做好OTC有四点，第*是选择OTC“爆款”，以保证这个品类足够大;第二要因时制宜，比如季节要对;第三是从会员的角度出发，看销售数量，而不是只看整体的销售额;*后要有持续的资源支持，不能杀鸡取卵。
李文杰也根据漱玉平民大药房的管理经验分享了药店做好OTC的方法。第*是要树立自己的品类优势，特别是OTC品类;另外要根据病症，把相关的药品找出来，做出每一种病的总优方案，做出*终解决方案，对员工进行培训考试，熟练掌握后再开始运营。
除此之外，针对OTC销售场景的构建，杨东升和李俊国发表了各自的看法。
“我个人理解场景化营销就是营造一个场景，能够合理激发消费者的购买欲。打动消费者、吸引消费者，让他产生购买欲。比如，咳嗽产品分类，寒咳用蓝色调，热咳用暖色调，让消费者看到就知道是什么病症，对产品的销售也有很大帮助。”杨东升说道。
对此，李俊国补充道，构建场景的核心是要实现消费者信任，摆脱药品销售或商品销售这样直接功利的点，适当构建一些让消费者喜欢场景。
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