药企如何打造诊所黄金单品？

添加日期：2016年11月17日 阅读：5864

药企如何打造诊所黄金单品，什么时候该利剑出鞘？药企的“诊所黄金单品”，对于诊所客户而言能带来长期收益，能赢得好的口碑，并有特色、独家、不可或缺的产品。

药企如何打造诊所黄金单品

“诊所黄金单品”规格独特、剂型独特;包装高端、大气、上档次;产品疗效确切，受众较广，终端消费者需求量大;能给诊所客户带来较高的利润率水平和产品附加值等特点。”诊所黄金单品”的打造，对于知名工业企业而言，可提高企业品牌知名度和产品美誉度;对于诊所客户而言，可提升诊所的门诊量和自身价值，同时提升自身的知名度。所以，“诊所黄金单品”在诊所渠道的打造势在必行。

在国家大政策的春风下打造“诊所黄金单品”，根据笔者多年营销工作经验，提出打造”诊所黄金单品”的“六脉神剑”，与大家一起分享：

六脉神剑，大理段氏之**剑气绝学。其有质无形，是一套将剑意转化为剑气的高深武学。出剑时剑气急如闪电，迅猛绝伦，以气走剑决胜于无形，堪称剑中**。

六脉神剑第*剑：商阳剑

剑在食指，剑锋所指，目标锁定。根据20、80法则，20%的重点诊所客户，能够达到80%的销售量，所以针对重点客户设定*佳的拜访线路和*佳的拜访频率尤为重要。明确了这一点，重点诊所客户的拜访就会有针对性和选择性。对优质诊所客户在诊所的工作时间和门诊集中度，避开诊所客户接诊高峰期，在其有空时或不忙时进行例行拜访，详细阐述公司和公司产品，为开展合作打好基础。这需要详细了解客户的作息规律，有针对性的确定*优的拜访路线和*佳的拜访频率。这样不但可以提高优质诊所客户的覆盖率和见效率，亦可提高客户的成交率和达成率。制订好*优的拜访路线和频率后，做好拜访前的准备工作，就可以进行例行拜访了。这就是六脉神剑打造“诊所黄金单品”的第*剑“商阳剑”。

六脉神剑第二剑：关冲剑

剑在无名指，剑锋所指，韧性十足。和诊所客户相处要有足够的耐心和韧性。比如到客户处，客户正在接诊很忙碌。这时，对于高素质的销售人员，我们应该有着十足的耐心和韧性，很多时候可能会等到很晚。工作固然很辛苦，但作为一名优秀的销售人员，应该有眼色和角色感，根据当时的销售环境适时改变自己的销售态度和策略，用*少的投入换取*大的产出。在讲解公司“诊所黄金单品”时，要做到知无不言，言无不尽，尽可能详尽的把公司“诊所黄金单品”给诊所客户讲解清楚，让客户对公司和“诊所黄金单品“”深入了解，从而激发起诊所客户与我们合作的欲望，进一步达成合作。这就是六脉神剑打造“诊所黄金单品”的第二剑“关冲剑”。

六脉神剑第三剑：少商剑

剑在拇指，剑锋所指，所向披靡。在销售高手的时间分配图中，与诊所客户沟通并建立良好合作关系的时间要求占到40%。这说明在销售拜访过程中沟通很重要。沟通中免不了对诊所客户及相关人员进行称赞，发自内心真诚的称赞，比如称赞诊所客户医术高超，妙手回春，药到病除等。这样与诊所客户的客情可以在*短的时间内达到*融洽的氛围。沟通的过程也就是称赞的过程，也就是不断竖大拇指的过程，也就是对诊所客户表示不断认可的过程，也就是和诊所客户双方相互认可的过程。只有得到了诊所客户的对自己的充分认可，沟通才能够没有障碍，诊所客户接受了自己，双方才能够进一步进行业务洽谈，才能够进一步接受公司和公司的“诊所黄金产品”，才能够爱屋及乌。这就是六脉神剑打造“诊所黄金单品”的第三剑“少商剑”。

六脉神剑第四剑：少泽剑

剑在小指，剑锋所指，快速动销。“诊所黄金单品”的定义告诉我们，动销是必不可少的一个重要环节。有了良好的开端，“诊所黄金单品”顺利地进入诊所，怎样快速动销，确保销量稳定增长，实现双赢是打造“诊所黄金单品”的*终目的。做好“诊所黄金单品”相关的知识的普及及学术培训;执行好公司的阶段性促销政策，快速动销;做好诊所客户的客情维护和深入沟通，使医生、护士提高“诊所黄金单品”的使用率;坚持持续的客情维护和对优质客户高频率的拜访，保持“诊所黄金单品”持续销售和稳定的增长率。以上这些都是我们基层销售人员每天需要扎扎实实做的事情。只有每件事情做好了，把“诊所黄金单品”的销量做到了**，才能够真正体现公司“诊所黄金单品”的价值所在。这就是六脉神剑打造“诊所黄金单品”的第四剑“少泽剑”。

六脉神剑第五剑：少冲剑

剑在小指，剑锋所指，利益明确，快速成交。销售另外一个非常重要的环节为诊所客户销售利益陈述。在销售过程中把公司能够给到客户的利益阐述清楚，让客户明确自己的利益所在，在满足诊所客户自身利益和高度满意的情况下同意合作。在阐述利益时，要做到详尽扼要，不卑不亢，既不能为达成交易无原则私自承诺，又不能为一己私利隐瞒公司政策利益;既要维护公司的利益，又要满足诊所客户利益。在*佳利益平衡点上促成交易，并达成长期合作。我们只有和诊所客户建立起长期的合作伙伴关系，才能够将产品的自身价值和社会价值达到*优。

销售*终的环节是成交，在前面各个环节把握很好的情况下，和诊所客户客情关系非常融洽的情况下，*终需要临门一脚达成交易。诊所客户*终有可能摇摆不定，前面的剑用的再好，如果少了这一剑的话，仍然会功败垂成。所以帮客户下决心很重要。比如客户说“我再考虑一下”的时候，我们作为诊所客户的“熟人”，可以这样表达，“当您考虑好的时候您打算进多少货呢?”，“您是从A商业进货还是从B商业进货呢?”等等。在非常友好的氛围中促成交易达成是每位销售人员渴望做到的和必须做到的。这就是六脉神剑打造“诊所黄金单品”的第五剑“少冲剑”。

六脉神剑第六剑：中冲剑

剑在中指，剑锋所指，方法可行。销售非常重要的一环是探寻诊所客户需求。诊所客户的需求是多种多样的，有的诊所客户喜欢旅游，有的诊所客户喜欢炒股，有的诊所客户喜欢观影等等。和诊所客户沟通的过程中，一定要注意沟通方法。要做到言必信，行必果，承诺了的事情，一定要做到，这样就会在诊所客户处建立良好的信誉，有了良好的信誉做保障，客户才能够放心和我们合作。人品、产品是密不可分的，只有有了好的“诊所黄金单品”和好的人品双重保障，在基层诊所渠道才能够有长期的发展和大的作为。这就是六脉神剑打造“诊所黄金单品”的第六剑“中冲剑”。

以上“六剑”是打造“诊所客户黄金单品“充分必要条件，缺一不可，希望在日常销售过程中，我们每位销售人员都能够加强内功修炼，达到“人剑合一”的境界，努力打造出更多的“诊所黄金单品”。

责任编辑：芳芳    WWW.1168.TV    2016-11-17 14:14:53

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