医药营销如何开拓基层市场？

添加日期：2014年12月22日 阅读：1581

    基层市场是医药行业拓展的一大市场，近年来随着农村发展，不少地区的医药营销发展迅速，基层市场将成为医药营销行业开拓的一大市场，那么对于药企而言，如何开拓基层市场呢？
    一、面向农村医疗机构的销售模式
    模式一：通过调研，选择适合农村经营和使用的药品、包装设计、规格；设计与主推产品相关的临床培训课程；当地代理商负责简单的学术推广和感情投入工作，企业扮演指导和支持角色，包括物流、区域管理和财务等；业务发展到一定水平，双方合作愉快，可以考虑入股等方式进一步合作；产品组合适当增减，提高单位产品利润率。
    模式二：基本药物生产和配送要因地制宜，企业应立足所在地，而后辐射到周边地区。跨省销售要量力而行，因为适合农村市场销售的药品处于中低档，利润微薄，同时地方政府会适当保护本地企业。在这种情况下，企业如果没有足够的资金和管理能力，跨省销售会带来很大的压力--农村市场覆盖面大，单位产出少，人员素质不高，对企业的区域管理要求很高，工作强度很大，许多企业曾经尝试自己开发市场，但是成功的案例不多。企业应该根据实际情况按地区潜力选择终端代理，配置支持平台，帮助代理商开拓市场。同时建立政府事务部门，以处理招投标、物价和与相关政府部门进行公关和维护关系工作。
    模式三：寻找与企业产品组合有协同推广机会的产品，采取贴牌或地区代理的方式增加终端代理的赢利机会，使之与企业达到双赢；当业务发展到较高水平，鼓励向外扩展，重新划定覆盖区域；适当时间可以探讨收购和合资。
    模式四：按照农村药店和诊所经营特点，增加符合各自经营需要的药品、保健品、简单的医疗器械和化妆品；企业经营模式慢慢往拥有终端综合产品独家地区代理的方向发展，以增强企业的抗风险能力。
    二、面向城镇社区卫生服务机构的销售模式
    模式一：与社区医生共同开展社区健康教育，一方面可以塑造产品和企业的品牌形象，另一方面可以帮助医生树立良好的家庭医生形象；寻找其他适合社区市场的与健康有关的产品进行代理，以有效利用社区推广资源，提高经济效益；对社区医疗机构的成功销售有赖于“细水长流式”的感情投入，有赖于产品的质量和合理的使用。
    模式二：首诊制将在社区卫生服务中心推广，原来拥挤到三级医院的小病患者将慢慢向社区医院转移，社区医生同时提供疾病预防、健康教育、病历档案填写和维护工作，医生和居民之间的关系会变得越来越密切。面对这种变化，社区卫生服务中心的药品推广工作应舍弃简单的以回扣促销售的方法，多着眼于学术推广、医生持续教育、提供进修机会等可以提高医生临床水平的活动，间接帮助医生树立良好的医患关系。
责任编辑：候明芳    WWW.1168.TV    2014-12-22 11:44:42

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