2015年中国药品零售企业的营销思路

添加日期：2014年12月1日 阅读：2287

    面对医药电商迅猛发展，医药政策频出，2015年，中国药品零售企业的营销思路又该朝什么方向发展？专业化、系统化、精细化、资源合作化、商务电子化五大方向值得尝试。
    方向1
    药店服务走向专业化
    由于网络的爆炸式发展，时空距离已被缩短、缩小到几乎不存在，信息传递分享也非常充分，不再有信息不对称了；并且，网店没有店铺租金，因此低成本有价格竞争优势，再加上物流行业的快速发展，使得传统店铺在产品齐全度、价格和产品的可获得性等方面的优势越来越小。
    药品
    那么是否实体店就一点优势都没有呢？答案是否定的，未来实体店*大的优势在于严格、细致、到位的药学服务。因为是特殊商品，其毒副作用和使用禁忌症、剂量、个体差异性，以及科学的联合用药需求，注定了必须有专业药学和医学等服务，才能达到疗效*佳、患者*满意。实体店如果做不好药学专业服务，纯粹卖产品肯定竞争不过网店，这种实体店自然也就没有价值了。
    药店要靠专业服务提升附加值，留住顾客，同时可以考虑提高药品售价。因为调查显示，药品价格在影响消费者购买的因素中只排在第三位，排第*的要素是疗效，第二位是毒副作用。价格不是消费者选择药品的**指标。
    另外，较长一段时间内，网上的药学服务是不可能做得很到位的，因为网上交流限于时空和网络导购的时间有限，很难谈得深透，实体店应该在药学服务方面打造自己的核心竞争力，让消费者为专业服务买单，让服务产生价值和提高患者粘度！这是2015年药店营销的一个去向。
    方向2
    给力门店管理运营系统化
    运动
    粗放式管理、一窝蜂式的管理，都将难以让连锁药店长期获得持续的竞争力，药店营销的各个方面需要精细化管理，要向系统能力提升方向发展，在诸如品类调整、优化、升级；门店管理与营运提升；促销管理系统化；激励机制制度化和动态提升；组织架构按照经营需求优化；管理流程的优化固定化；营运执行力系统提升、专业知识的系统培训与提升等方面，都需要精细化的规划、落地、提升。不再是盲目的做高毛、不再是盲目的做品类管理、不再把斯巴达的激励看成是企业管理的一切。
    笔者这里也要提醒一点，管理不是东一榔头西一棒子，不是赶时髦；不是人家做什么咨询管理，我就做什么；人家引入什么模式，我也做什么模式；人家通过一个咨询公司导入某个产品，我也导入。管理是系统，需要认清自我、扬长避短。
    方向3
    携品牌企业实现资源合作化
    一直以来，业界有一个共识：品牌企业在业务水平、推广方法创新、推广物料的制作水平等方面，是高毛利企业还无法企及的；品牌企业和强势连锁其实是互为稀缺资源的，连锁药店要学会争取品牌企业的各种资源，同时也要把品牌产品的资源纳入综合毛利中去，不能只看前台毛利。这类似于招投标中的商务标与经济技术标，品牌企业的经济技术标是有“料”的。如果一味以对高毛产品的手段向品牌企业“关”、“卡”、“要”是不明智的，只会是一锤子买卖。
    一般来说，品牌产品和企业的资源有以下几种：
    * 独家品规资源
    * 高素质的地面团队协销助销资源
    * 先进的营销理念和方法
    * 丰富创新的促销物料
    * 到位的、专业的培训
    * 各种促销赠品
    方向4
    各种大型活动的优先参与权
    营销管理要精细化
    营销的精细化管理是连锁药店更为缺乏的一种能力。精细化的含义是从SWOT分析到PDCA循环（PDCA是英语单词Plan、Do、Check和Action的第*个字母，PDCA循环就是按照这样的顺序进行质量管理，并且循环不止地进行下去的科学程序）、从制度到流程、从管事到管人的每一个步骤都要深入、细致、精密、落地，把每个细节都做到位。
    例如，药店要设计一个促销方案，就要考虑以下这些因素：
    1.一年四季按照气候变化，事先排列季节和气候突变的影响，以及重大突发事件相应的促销活动；
    招商
    2.一年中除提前在11月做一次针对供应商的促销会外，还要提前2～3个月与供应商沟通争取促销政策资源支持；
    3.促销活动目的的设定要精确和细化；
    4.促销对象的确定要精准，做到高效；
    5.促销物料的提前准备，促销礼品的选择怎样做到新奇特缺；
    6.促销信息的精确化、靶向传播的方法与执行；
    7.促销活动的形式与内容的创新；
    8.促销过程的控制方法；
    10.一店（一种类型的门店）一策的精细化促销策略的制定；
    11.不是什么商品都值得促销的，处理效期产品的促销对药店形象有多大影响？因此，要进行促销商品的选择及促销商品各自的角色定位；
    12.不同促销形式的运用和创新；
    13.针对竞争功能对手的阻击性促销活动设计等都需要专业的人员做精细化的规划与执行。
    以上这些，药店都有精细化的规划与执行吗？
    方向5
    正确理解推进商务电子化
    企业
    所谓商务电子化并非电商化，商务电子化是指利用各种信息技术手段，提升各项营销活动的效率，而不是一窝蜂地去做网上，去搞所谓电商。
    那么什么是商务电子化呢？笔者的理解就是将营销过程中能够利用到网络技术、信息技术、移动互联网技术、电子支付技术的环节都要加快应用。例如：
    1.在手机和网络上，建立各种有沟通爱好和需求的族群，即实施会员族群营销。在网络和移动互联网上，建立各种疾病的病友群，如各种QQ群，微信群、微信公众号、订阅号。
    2.与消费者及会员的沟通传播实现电子化。比如微信号的定期推送信息、微信朋友圈的信息及时更新、QQ群的信息群预告，收集APP的专门化、专业化管理，会员互动信息的建立，租用一个视频会议系统实施远程医疗和审方等。
    3.建立各种网络微支付手段，比如支付宝体系、微信支付体系，适应那些时尚的消费者购买支付需求。目前一些药店已经开始引入这些支付体系。
    4.建立自己的进销存系统，以指导销售和分析优化品类。
    5.利用视频技术，实施对门店的营业、运营状况进行监控，目前也有不少药店已经在应用这些技术。
责任编辑：杨海静    WWW.1168.TV    2014-12-1 15:21:58

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