医药销售的关系性和专业性

添加日期：2014年9月17日 阅读：1028

　　有关医药销售，与一般的销售不同的是，它对于专业性和关系性的重视程度更深。因为医药销售做好这两点，就能够让这条销售之路走得更加长久、稳定。医药销售要想更好的在关系和专业这两条道上行走，那就要必须遵循以下几点：
　　一、适应性销售
　　医药代表和客户之间的关系的催化剂就是适应性销售。适应性销售有其技巧，通过对这技巧的良好运用可以使得医药代表和客户之间产生惺惺相惜的感情。除了利益以外，还能够创造出和客户之间更多有趣的话题。与此同时，客户同样也会将医药代表视之为好帮手，这样也就不会再伸手要回扣，如此有利于今后双方的共同发展。
　　二、专业化销售
　　如何进行专业化销售?就要按着这八个步骤来进行：首先第*步就是医药代表进行专业拜访，进行客户探查，并记录相关**信息;第二步就是进行客户研究;第三步接近客户，可通过他人介绍，也可以自己直接开发;第四步是运用SPIN提问;第五部是运用FAB、FABC、FABD、FABE进行利益介绍;第六步，运用Ficw法回应客户的质疑;第七步，识别客户的购买信息，并运用客户选择法等五大方法获得客户的订单承诺;第八步，积极推进访后跟进。
　　三、熟读专业课
　　作为医药代表，平时一定要多购买一些相关的专业书籍，同时还要多阅读公司产品所在领域的各方面知识。另外，医药代表还要和医生一起来探讨病人的治疗方案，并与之共同探讨药物的药理作用机制，这也就要求医药代表对各种药理机制要有深刻的了解，同时对科室会的内容也要有充分的认识。
　　四、医药招商产品定价策略
　　在这个多变的行业市场，其市场的寿命周期也是不同的，这与市场竞争程度、产品的质量和成分以及消费者的评价和需求等等因素相关，从而形成较大的差异。所以医药招商产品在不同的寿命阶段，也要采取不同的价格定位策略，才能够获得稳定发展。

责任编辑：候明芳    WWW.1168.TV    2014-9-17 15:35:06

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