药代学起来：销售流程如何标准化

添加日期：2014年7月14日 阅读：1291

    巧设开场白 抓住产品真核心
    开场白对一个成功的药代来说尤为重要，因为头30秒，你的模样和举止通常能决定结果，而要想说出顺畅、诚恳的开场白，除找准开场白时机和精彩的内容外，还需巧用赞美、利润等关键词去吸引客户的注意力。
    另外，由于药代在终端的拜访中，通常会碰到关键人较忙，如关键人正在卖药、理货等现象。所以必须把握开场白时机，比如初次拜访店员正在卖药或结账，药代应该在旁边等候，如果店员询问，药代应简单回答：“厂家的，您先忙”，等忙完后，再进行谈判，避免造成店员的尴尬。
    与此同时，在实战中，笔者经常遇到药代见到客户时，在递上产品手册后，不是静静的看着采购来回翻册子，就是介绍产品滔滔不绝，丝毫没有先后顺序和主次，得不到采购的关注和认同，如何能将产品介绍得更具有吸引力？药代应按以下步骤进行：
    首先，产品线路。药代在和客户推荐产品的时候，要有一个主题或线路来引导客户挑选产品，产品的线路设计可以根据*近市场畅销产品、季节、采购负责人的性别、公司重点产品，甚至是客户比较感兴趣的产品等要素进行设计。
    其次，产品介绍。在药代设计好产品线路之后，接下来就需要药代针对产品优势，进行有逻辑的分析与整合，找出产品的特点，有针对性的进行讲解，如：
    独特组方。当前，很多中成药都是来源于民族药，尤其是藏药和苗药，由于民族药疗效确切、安全性高，在市场上颇受消费者认可。因此，药代可从产品的安全性和疗效两大方面去挖掘特色。
    成分独特。如果某一产品在的某一成分具有独特性，在治疗效果上起重要的作用，那药代就可以着重考虑该产品成分，尤其是民族药的一些成分是属于少数民族地区特有的药材，更有说服力。
    独特剂型。剂型的不同直接影响到药物吸收和生物利用度，从而也直接影响到药品的起效时间和疗效，但药代要想将剂型作为产品强大的特点就必须了解常用的药物剂型特点：
    如片剂，其具有剂量准确、质量稳定、服用方便、便于识别成本低廉等优点。但儿童和昏迷病人不宜吞服，且制备储藏不当会逐渐变质，以至影响在胃肠道的崩解，同时含挥发油成分的片剂储存时间**时含量下降，由于压制颗粒的表面积减少，使药物释放速度减慢；
    气雾剂，则能使药物迅速达到作用部位、***；避免药物在胃肠道中降解，无首过效应；使用剂量小，副作用小；当口服或注射给药呈现不规则的药动学特征时，可改用气雾剂；药物被封装在密闭容器中，避免与空气和水分接触，同时也避免了污染和变质的可能；使用和携带方便，对创面的局部刺激性小；昂贵药品浪费较其它剂型少。但其在使用时需要耐压容器、阀门系统和特殊生产设备，生产成本高；药物肺部吸收干扰较多，吸收不完全且变异性大；有一定内压、与热和撞击可能发生爆炸，且可因抛射剂渗漏而失效。
    临床产品。医院带动的产品在终端销售的阻力较小，患者对医生的信赖度高，推荐比较容易。尤其是拿医院处方到药房来找的更是顺水推舟的事情。
    品牌厂家与广告产品。所谓品牌就意味着药品的质量高、安全性高、疗效切确，店员在推荐的过程中提及这个厂家消费者容易接受。而广告产品意味着主动上门找的消费者多，店员和消费者推荐时，消费者也比较容易接受。
    医保品种、基药品种以及先进的制造工艺。医保、基药品种意味着市场容量大，消费者熟知的品种，容易接受推荐。而同一剂型，不同的制造工艺，生产出来的产品的疗效差异很大。
    除此之外，药代一定要做好利益提醒。药店要生存，必定会考虑利润，所以药代在销售产品时，一定要提醒药店老板或采购经理，我们的产品能给他带来多大的利润。在利益提醒中，药代要“避重就轻”，该谈扣率的时候谈扣率，该谈差价的时候谈差价。此外，药代还需运用案例+数据去推广自己的产品。切勿用 “这个产品扣率低”，“这个产品差价大”等苍白而无力的话去和药店老板或采购经理交谈，因为只有数字才能给他具体的印象。
责任编辑：候明芳    WWW.1168.TV    2014-7-14 8:49:49

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