根据客户性格差异的关系营销（下）

添加日期：2010年9月17日 阅读：2300

    他们握手有力，音量较高，语速比较快，问的问题也富有挑战性、比较尖锐，有比较强的控制倾向。 
    ·D型的人感兴趣的是：产品或服务能否降低成本、增加收入、加快生产进度，缩短投资回报期； 
    ·D型的人往往惜时如金，闲聊只会事倍功半，销售人员宜就事论事，直奔主题； 
    ·D型的人不容易接受别人建议，所以提供多方案选择让他自己来做决定*好； 
    ·D型的人不愿意承认错误，与他们交谈时，不要与他们因观点不同而产生争持; 
    ·D型的人投诉，要立即处理，不要拖延或置之不理，承诺的事一定要做到，必要时利用高层出面表示重视。 
    I型/公关高手 
    这类型性格的人比较豪爽，在中国东北和西北地区比较多。I型的人表情生动，肢体语言丰富，他们只重视感觉不喜欢细节，与所有的人都很投缘喜欢交朋友，是公众人物和开心果。 
    与I型的顾客打交道，和他们谈论的话题可以是天南地北，天文地理等各种轻松的话题；I型的人不喜欢数字和细节，在作产品介绍时，应该多借助图片、实物演示等形式；他们喜欢销售人员以比较轻松的方式展开销售，非办公地点或非正式场合（如饭店娱乐场所）容易促成交易。交易完成后，对I型的顾客常常保持联络表达关心，若I型人投诉，要支持性的倾听，让其不满的情绪可以得到宣泄。 
    S型/EQ高手 
    这类型性格的人女性比男性多，农村比城市多。他们是好好先生，温文尔雅极为亲切随和，极易相处。这类型的人*好相处却*难成交，销售人员和他说什么，他都说好，销售人员问他产品或服务感觉怎样样，他都说好，但就是不买。 
    销售人员在销售过程中*好以产品质量担保的方式来进行销售或者用正在使用你产品的有名客户的例子打消其顾虑；这类型的人决策较为迟缓并且害怕承担风险，因此在销售过程中，销售人员须要结识产品的使用者或他们较为信任的朋友展开多方销售，有时候推他一把，帮他做决定也很有必要。但S型的人一旦成为你的客户就是忠诚的客户。 
    C型/分析高手 
    这类型性格的人在企业技术部门和财务部门中居多，经常被认为是沉默寡言、感情冷淡型的人，他们天生对人不信任。希望销售人员提供详细资料，喜欢以书面的协议方式将各种细节确定下来。 
    因此，对于C型的客户，和他们谈论的话题以工作性的话题为主，尤其在初次见面不要谈论个人话题。销售人员*好列出详细的资料分析和你的提案的优点和缺点，举出各种证据和保证；而对C型性格的服务，必须要告知其明确的服务流程和所需要的时间。 
    DISC的性格特征和FABE（产品特点、优势、利益、证据） 
    对D型的人，其更关心结果，销售人员要多介绍产品的利益； 
    ·对I型的人，其更注重感觉，销售人员着重介绍产品的优势； 
    ·对S型的人，其不敢冒风险不敢做决定，销售人员应介绍产品优势的证据； 
    ·对C型的人，其关心细节和数字，销售人员需介绍产品的特性和特征。
    不同性格销售人员的关系营销 
    ·D型性格的销售人员具有强烈的目标导向，工作勤奋，加班加点没有怨言，适合开拓新市场新客户。但他们没有耐心不适合做客户维护和售后服务的工作。 
    ·I型性格的销售人员总是会很快获得客户青睐，拥有不错的客情关系，应酬和关系型销售是他们*喜欢的销售方式，但他们常陶醉过程而忘记目标。适合做前期客户开发的工作。 
    ·S型性格的销售人员为人为事低调、实实在在，同时也是一位非常好的聆听者，他们在销售中是更适合做维护客户或者售后服务工作。但不适合开拓新市场新客户。 
    ·C型性格的销售人员属于谋定后动的人，讲求计划性。善于分析事物，但为人不热情，他们更适合作销售的管理工作。 
        责任编辑：小季     WWW.1168.TV    2010-9-17 11:49:20

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