三大反向策略助药店占据有利地位

添加日期：2014年2月27日 阅读：1078

    反向经营策略一：价格反向
    人们在购药时，总想花*少的钱购买到*有效的药，购药时价格已成为消费者的重要考虑因素，尤其是对一些慢性病用药和普药更是如此。在经营中，价格反向不是指抬高药品价格，而是指药店负责人要对市场受众有所了解，即了解药店面对的消费者属于哪类人群，药店受众的消费结构是怎样，从而在了解各种药品价格的基础上购进适合消费群体、消费结构的药品。也就是说，在一个药店中，即要有高端产品，又要有低端产品，使药品在购进品种、数量、价格方面的构成与消费结构相适应；此外，还要根据消费者需求不断完善产品的存货结构。药店不必刻意追求低价竞争，而是在保证质量的前提下，保持适度的价格，同时搞好增值服务，用良好的服务来赢得顾客的信任，这样不降反升的价格，不但不会使销售量下降，反而因为销售模式适应消费结构、以增值服务加上高质量来赢得消费者的信任，从而保证获得适度利润，保障药店的长久经营。
    反向经营策略二：服务自助化
    现在药店在经营中除了处方药，大部分药品采取开架经营。有时消费者到药店并不是想购买药品，而是像逛超市一样，走走看看，或是对比一下药品。在这个过程中，店员的过度参与反而不利于消费者的购买，因此店员的服务不能只是停留在表面上的“喧嚣”式服务上，而应深化服务，即要提供服务又不要过度热情，使顾客产生紧张感。笔者建议，根据不同时间段，增减店员数量，并在药店中设立相应的自助化服务项目。比如，自动饮水机，自动称量仪，自动血压计，自动导购机等。服务的自助化，能让顾客在购药时更轻松自然，从而更有利于提高销售量。
    反向经营策略三：价格自助对比
    在价格对比上，各个药店往往讳莫如深，为了防止其他药店对自身经营的药品价格进行对比，许多药店往往采取各种限制措施。比如：限制进入店内的消费者记录药品价格等。其实，只要有经营的存在，就会有价格上的对比。所以采取限制措施并不能限制住什么，反而对自身的经营形象造成损害。笔者以为，药店不如从实际出发，把价格对比明朗化。比如：对治疗功能相似的药品进行集中存放，并设立明晰的价格对比目录，让顾客针对适应症状相似而生产企业不同的药品进行价格自助化对比。而驻店药师和店员要做的就是对顾客的疑问进行耐心详细地解释。
责任编辑：候明芳    WWW.1168.TV    2014-2-27 10:20:14

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