如何做好客户的管家（中）

添加日期：2010年9月17日 阅读：699

    有很多的业务在拿到公司新年度的开局政策、公司根据市场需要出台的阶段性渠道促销政策、零售终端配比提货政策后，茫茫然不知所云，在不打电话向公司销售老总请教情况下，就凭着自己对政策的一知半解去见客户谈回款谈进货！简单地换位思考，换成你是客户，你放心将自己的血汗钱交给这样的业务吗？相反，如果你能把政策出台的背景、来龙去脉、公司对市场操作的总体思路给客户分析得很透彻，能帮客户把投资的收益、可能承受的风险给客户算得很清楚，客户很可能就被你说动，毕竟每个人心里都有杆秤，值不值得投资他自己自会掂量。 
    二、本着负责的心态为客户做要货计划。很多市场问题，如窜货、乱价、滞销、不良库存，皆是由业务不负责任、闭着眼睛瞎压货所引起。遭遇这些情形，客户别说赚钱，恐怕连保本都无从谈起。真关心客户口袋，就应该从进货这个源头抓起：综合市场淡旺季变化，如旺季客户需求大量的产品，淡季需要小量的产品；客户现有库存，畅销的型号多做点，滞销型号想方设法排空库存，高端机、平销型号销多少进多少；竞争对手型号，进能遏制对手畅销型号的货源；产品组合的深度和宽度等因素，给客户下合理而科学的单。这么做，短期内可能会影响到业务的销售业绩，但从长远看，因为对市场的操作更具有延续性和长远性，反而更利于厂家对市场的精耕细作。 
    二手抓：帮客户多挣外快，给客户创造更多的“奶”。如公司的仓储补贴、运输补贴、场地费、客户激励、模糊奖励、终端促销赠品、报广支持等。相对公开的政策、返利而言，这部分我们称之为隐性利润，也是客户平时跟业务要得*多的暗收益。之所以说隐性，是因为有很大的弹性空间：首先，有没有这块资源？一般客户和业务大都不知道；其次，就是有，你能不能拿到？也是未知，因为资源捏在公司销售老总手里，不给你，你也没辙。但它又实实在在影响着客户整体的经营利润，对某些客户而言，甚至是主导利润。试想下：一个月五千块的仓储补贴，三千块的报广支持，如果能申请到手意味着什么？你做牛做马、拼死累活一个月做30万的销售额，净利润可能还不足六千块！ 
    业务怎么帮客户把这部分潜在利润“挖”出来？凭什么让公司领导支持你？个人认为把市场做好还是前提！做销售就是这样现实，没有销量就永远没有发言权！但是光靠这些又远远不够，因为你的上司不会因为你把市场做好了，就理所当然去支持你，所谓会哭的孩子有奶吃，所以很多时候，业务还得学会怎么去“哭”，怎么去“喊”——强调自己的区域市场潜力有多大，客户的销售热情很高，个人跑市场多么不遗余力，但终端出货速度不够快，竞争对手投入力度很大，再不投入资源，那么好的市场可能就这样烂掉了等等。不是教大家“坏”，其实看看自己身边的人，那些业绩做得好的，哪个不是会“哭”、会要资源的高手？因为有了资源，客户才有积极性，客户有了积极性，市场业绩才会更好，业务要资源才会轻松，要到了投到市场又会进一步提升客户积极性，两者本身相辅相成。所以“哭”功理应成为业务的一门必修课。平时你哭得多了，上司就知道你有难处了，一次没给你，喊个十次八次，再有资源的时候，想到你的业绩还不错，自然也会想到适当向你倾斜。 
    三手抓：堵住可能造成客户利润损失的“黑洞”。客户利润是厂家大力支持、客户自身不懈努力、市场保护到位等各种合力共同作用的结果，在瞬息万变和刀光剑影的血腥竞争中，任何一个环节或节点的缺失，都可能成为吸附客户有限利润的无底“黑洞”，从这点上说，笔者认为客户获利情况是检验业务水准的刻度表丝毫不为过。 
        责任编辑：小季     WWW.1168.TV    2010-9-17 11:38:05

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