营销四环节可供医药招商企业参考

添加日期：2014年2月19日 阅读：1106

    针对现在药企的不断发展，药店发展的也越来越多，不论是省市还是乡镇，现在药店数量都越来越多。医药招商工作人员也从原来的跑医院见医生招商慢慢转变为跑药店见店主招商了，这应该是医药招商营销的*大改变了。现在的医药招商人员实际上都是和消费者面对面的营销了，医药招商营销新方法举出四个例子供医药企业和医药招商人员来参考。
    一、认真管理保证效益：在与医药经纪人及有独立运作意向的经销商合作时，业内人士认为应从以下两方面加强管理，使企业的利益得到保证。首先，应制定出切实可行的策略。如运用医药招商形式，以合建办事处为独特利益点，吸引医药经纪人及经销商加盟，从而迅速进行网络布局；利用现有大医院**资源，有计划，有步骤地成立区域**组，建立深度市场学术推广系统和培训体系；以整合营销的思路全面提升公司的深度市场营销推广平台，提升目标医生对产品的关注度、信赖度、满意度、和使用率，使网络队伍逐渐专业化，学术化并具有忠诚度。其次，医药招商流程的设置及运作要专业，合作运行时要做好服务支持，对网络资源的管控要有策略，如通过旅游、培训、学术交流建立健全客户服务档案，并进行持续而有效的沟通，*终使产品销量上升。
    二、利用经纪人资源：目前，社会上已存在着一批较为独立的医药经纪人，他们有一定的医院网络资源，代理一个或数个厂家的产品。为了追求*大利益，他们往往希望寻找更多更好的产品进行代理，因此需要与企业联盟或加盟有条件的企业，以寻求自身的可持续发展。对于医药招商的企业来说，医药经纪人是可充分利用的资源。企业可以通过承包制充分发挥其作用：空白区域可以尝试这种运作形式，要求销售人员及渠道共同承担风险；利用企业的市场规划，策划营销能力优势，为其提供更好的市场调研、策划、培训等服务，共同开拓市场，并利用口碑效应扩大规模。然而这种形式只是权宜之计，必要时应争取将其并入自身网络。医药经纪人的合作可以分为四个阶段进行：利益吸引，达到合作； 服务支持，形成依赖；管理参与，形成融合；文化渗透，全面转化。
    三、先育市场再选渠道：otc药品需要企业先通过各种传播手段与消费者沟通，使产品及品牌的认知度和美誉度提升，并通过药店、医院指名购买，形成强烈的医药招商市场需求，造成当地经销商纷纷联系要求经销这种药品的态势，企业筛选出财务及信用、推广能力良好的医药公司进行城乡推广，依靠它们的网络向乡镇诊所和药店营销渗透。新药不同于老药，基层市场需求不大，经销商（医药公司）无法清楚地预测市场前景，一般刚开始都怕承担市场风险而不愿经销。因为试点区域较小，企业可以广告等传播手段先与消费者沟通，然后拉动医药招商市场需求，从而激发经销商的经销欲望。
    四、直接借助优势渠道：对于在当地**医院或市场上有一定营销基础的、能和经销商达成共识的产品，可以直接借助经销商的力量在本区域进行市场拓展。此法*大的优点是前期不需要投入广告费用和市场开发费用。而且对于医药招商企业来说，这种推广策略风险小，无需十分了解当地医药市场情况。在产品进入外地市场，遭遇到地方保护主义政策时，可以考虑采用这种营销模式。实际上，在实际操作中，将先育市场再选渠道和直接借助优势渠道两种方式配合使用比单独采用一种更为有效。因为这样能弥补企业和经销商彼此的资源不足。医药招商市场切入成功后，医药招商企业应选择合适的时机与经销商紧密配合，举办城乡订货会，使产品全面覆盖市场。
    现在企业的医药招商直接面对消费者，就要有全新的营销模式和方法。上面介绍的四个营销模式，对于现在的医药行业不管是医院还是药店都分析的很全面和彻底。这四个营销模式是新模式，但是，不是每个药企或者医药招商人员都敢尝试的。俗话说第*口吃番茄的不是成功就是死亡，这个道理告诉我们一定要做什么事情都要勇敢的走出第*步，所以，这个医药招商营销新方法那个药企敢尝试他就像成功靠拢了一步。医药招商企业要有这样的勇气，这是招商成功打基础。
责任编辑：候明芳    WWW.1168.TV    2014-2-19 9:08:14

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