怎么培育市场

添加日期：2014年2月13日 阅读：1185

　　培育市场案例：国内一调味品生产厂家，其主导产品为酱油、醋。生产设备从国外直接引进，技术性能**于国内同行30年。其产品的特点是：无色，不同于一般同类产品。由于工艺先进、原料特殊，其产品的市场价位高出同类产品一倍。市场销售状况是：消费者不接受其产品。基本原因是：产品无色，与日常消费习惯不符；价位偏高。厂家采取的应对策略是：在无色的酱油、醋中添加色素；为降低价位，选用一般原料。实施效果：销量与以前无大差别。
　　该案例中厂家的做法是失败的，对于新产品或者不同于人们习惯的产品，厂家的经营策略应该是培育市场，而不是单纯地迎合。培育市场的操作方法是：
　　1.构筑与顾客共同的文化价值观：这一般是大企业的做法，其重点在于通过构筑共同的文化价值观，达到买卖双方的沟通，使消费者在心理上和感情上接受卖方及其产品。
　　2.劝导：劝导不同于强力推销，它是通过宣传、解释，介绍产品及其性能、特点，让消费者了解、接受。
　　3.展示：主要是指产品的展示，产品的形象广告也属于展示。通过展示让消费者看得见、摸得着，以此打消消费者的戒心和疑虑。
　　4.示范、试用：市场开拓人员通过现场表演、操作或者指导消费者让其亲手操作，增加消费者的兴趣和购买欲望。
　　5.对比：这是有竞争产品存在的情况下厂家采取的*普遍*有效的方法。厂家不贬低竞争对手的产品，而是通过货比货的方式让消费者做出选择，这比自我宣传的效果好得多。
　　培育市场的做法有利有弊。其利在于，培育市场是企业的长线做法，通过企业耐心、细致的工作赢得市场并能长期占领市场。其弊在于，企业投入较大，如果整体策划不到位，其结果很容易“为他人做嫁衣裳”。
　　对比案例：贵州金星啤酒厂在开拓贵州市场时的状况是：贵州啤酒市场已为3家啤酒厂家所垄断，它们的市场占有率达90％以上，由于经济、交通、信息等原因，啤酒在贵州市场价位偏高；当地消费者已习惯于原有品牌产品的口味，对于清香爽口的金星啤酒初感不习惯。故此，金星啤酒初期向市场铺货时，即使是采取代销、售完结款的方式，也没有中间商愿意接货。针对这种状况，金星啤酒厂首先从文化价值观上与消费者沟通，他们采取“文化扶贫”行动，送文化、送科技下乡，送电影下乡；又采取了“千禧大拜年”行动，选定若干区域，在大年三十夜由礼仪小姐为每户居民送上两瓶金星王啤酒表达新年祝福；为协调消费者的口味，他们举办“金星王啤酒饮酒大赛”，让消费者现场品评，并结合春节送春联、送灯笼等活动进一步加深与消费者的沟通。通过上述一系列的培育市场活动，金星啤酒在春节前后供不应求，目前已牢牢稳坐贵州市场。
责任编辑：谢俊雅    WWW.1168.TV    2014-2-13 17:50:44

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