打造品牌产品集群 药店联盟抢割商业蛋糕（下）

添加日期：2010年9月13日 阅读：947

　　上下游深度对接 
　　李钢是黑龙江百泰药业有限公司总经理，在中盟公司的成立大会上，他代表生产企业到会发言，并表示，百泰药业“康医生”品牌无偿给中盟公司使用，同时还将为中盟公司提供数个高毛利产品。 
　　李钢告诉记者，百泰药业现在的市场营销已经全面转向与药店联盟合作，同时全部放弃了传统的批发和代理模式，“放弃的原因是产品销售不能落地” 。
　　他说，目前国内有4000多家药品生产企业，产品同质化严重，供大于求，竞争激烈。相当多的中小企业无力建设自己的营销队伍，无力进行品牌宣传。即使产品进入渠道，也难以形成*终销售。而与药店联盟合作，则实现了直接面对终端，联盟对门店的销售进行考核，从而保证了产品销量。他说，与药店联盟合作的另一个原因是企业深受蹿货之痛。生产企业经常面临这样的问题：产品放出去了，价格身不由己。经销商出于竞争原因，跨省、跨地蹿货，随意乱价，经常出现同一个产品在同一地区价格不同的现象，对工业企业的利益伤害极大。  
　　记者在中盟公司股东合作纲要上看到，“严格遵守公司统一价格，不得随意乱价；不得跨区域销售和恶意蹿货”，被写进了市场监管条款，如果发现加盟门店违规，联盟将处以每个品种2000元的罚款。 
　　鸿洋神集团的百合生物公司是地处山东威海荣城的一家保健品生产企业，也是中盟公司的合作伙伴之一。该公司的深海鱼油已经在终端获得了很好的销售业绩，此次与中盟公司合作是想推广更多的产品。 
　　中盟商务信息咨询公司是负责中盟产品市场运作和推广的增值服务公司。该公司总经理易军表示，中盟公司对生产企业的吸引力在于，不仅能实实在在地销售产品，还对品牌提升有一定的帮助。比如百泰公司的“康医生”品牌，在区域内有一定的知名度，但是由于没有广告方面的宣传投入，始终无法使销售上量。跟中盟合作后，随着其销售区域的扩大，品牌影响力也自然会提升。“而百合公司的产品比较高端，加入中盟后，我们会把营销重点放在鱼油以外的产品上，通过终端推荐使其知名产品进一步扩大。” 
　　高毛利产品一直是药店经营的重要领域，对于中盟公司打造高毛利多元化自有品牌产品的经营定位，生产企业又是如何看待的呢？ 
　　一位业内人士透露，在药店终端，品牌药通过店员终端拦截，成功率高达70%以上，高毛利产品也应运而生。高毛利产品一般是有一定品牌，大量使用的普药产品或者品牌企业的二线品种。“品牌产品投入了大量的广告营销费用，这些费用都要在价格中体现出来；而高毛利产品由于没有广告投入，所以定价就低很多，但同时它又是有利润可赚的。” 
　　张亚华认为，凡是符合中国药典标准的都是合格的产品，中小企业中也有不少产品质量好、经营规范的企业，但是由于无力做市场推广，产品销售量很小，企业的生存压力很大。中盟公司在选择工业合作伙伴时非常慎重，对药品有效含量的要求是要达到药典标准的上限。“联盟的目标是要培养自己的品牌产品，而不是短期行为，所以挑选产品非常严格。” 
　　联盟的未来 
　　事实上，对于医药联盟的未来，业内质疑的声音一直颇多。代航把联盟比喻成一场公平的游戏，游戏规则制定得是否公平是联盟能否健康持续发展的关键。  
　　业内人士表示，公平性体现在董事会人员组成标准，红利分配是否公平，是否有退出机制等方面。如果制定的规则不透明、不合理，就会降低联盟成员的积极性。 
　　在中盟公司的股东考核办法上记者看到，决定年底分红的考核内容共分为五项：完成任务情况，货款回款率，终端铺货率和终端推荐率，联盟产品的支持力度，参会情况和合理化建议。五项内容分别有分值比重，每年12月份由监事会和经营团队参加全过程考核。  
　　一位药店经营者告诉记者，尽管有明确的考核条款，但分红的实际运作非常复杂。比如，同样的产品各种指标都完成了考核计划，可是一家门店销售量大，另一家销售量小，红利怎么分？他说，现在获得了各方认可的红利分配方式是：产品进入联盟采购后，联盟留15个点，其中4个点为联盟的经营费用，9个点为年底分红。对于销售量大的加盟者，联盟会在红利以外以返利的形式给予奖励。  
　　另一个比较棘手的问题是，对于与加盟店原有产品重合的联盟产品，价格又高于加盟店，加盟店有抵触情绪。对此，张亚华表示，中盟公司充分考虑到了各加盟店的实际情况和产品的延续性，目前对每个门店的要求是拿出销售总额的30%销售联盟产品，但是销量必须要达到50%以上，以保证生产供应商的利益，这样对于加盟店的正常经营应该影响不大。  
　　代航认为，医药联盟发展到今天，各种力量介入，整合上下游资源，走多元化联盟之路，已经成为主流，未来联盟将更多地被资本所主导，资本会增加话语权。同时，医药联盟需要解决的问题仍然很多，比如还没有形成完善的进退制度；顾客利益至上的竞争力还未受到关注；高毛利产品如何让消费者满意等等。 
　　张亚华表示，未来药店大健康的经营方式已成定局，药品所占份额不会超过20%，高毛利产品策略也是过渡性策略。未来的药店将在保健品、家用医疗器械、药妆领域培育自己的产品，同时建立自己的上游供应网络。
        责任编辑：小季     WWW.1168.TV    2010-9-13 18:40:45

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