推广专业化才能确保招商顺利进行

添加日期：2013年2月18日 阅读：1422

　　同时考虑好如果对方负责人不在怎么办？电话拜访转入语音信箱、传真怎么办？对方搪塞、拒绝怎么办？对于可能发生的情况考虑的越充分越能把握沟通时的主动权。成功几率也因此提高。从一定角度上说，医药招商有很大的随机性和不可控性，多数情况下双方“门当户对”的概率并不很高，但事先明确自己的目标招商群：招商对象、重点区域、资质要求、审核细则、帮控措施等相关条款，并能通过有效途径加以传播，企业招商工作就能更加清晰明确、有的放矢，减少不必要的周折和投入。因此在制定医药招商策略时，要清醒地了解自己的资源、优势和能够给予应招者的条件，并与应招者共同探讨总体的市场策略，告知真实的市场支持，才能让双方长期合作。如何制定策略呢？
　　医药招商人员要以迂为直，曲线前行。直接的客户推销，成功率很低，如果多绕几个弯子成功的几率就会显著提高，比如在和客户沟通时不要急于说自己想说的话，因为客户想听的和你想说的永远不一样，这个时候让顾客产生兴趣是*明智的作法，可以说一些客户感兴趣的话题或与业务相关并可以为客户带来好处的话题，而后待消除了生疏感后在把话题引向你的目的，而恰当的提问也会激发客户的兴趣，同时可以了解到更多的客户信息，一些重点的大客户更是要策略性的迂回前进，前几次接触甚至可以先不谈你的业务，只为与其建立联系并尽可能为客户解决问题。质量第*，数量第二。销售技巧中*关键的一项要素就是数量，成功是一种几率，数量越多成功的几率也将随之提高。医药招商市场中有这样一句话：“销售永远是一个数字的游戏”，这句话没错，但还可以加上这样一句：“追求质量会让这个游戏更精彩”。开展业务时在扩大数量的同时尽可能提高质量，要对质量进行控制，这里指的质量包括更有价值的客户、重视程度与谈判技巧等。因为单纯只求数量极可能把大量精力消耗在低质量却很难产生效益的客户身上，80/20定律在这里同样适用。只有在保证质量的同时不断提高数量，才是提升业绩的根本。
　　医药招商人员的*佳客户拜访方式。现在很流行“陌拜”，通常认为，人怕见面，树怕扒皮，见了面比打拜访电话成功率要高，但实际情况却是陌生拜访很难找到对方负责人，一天下来疲惫不堪，也只能平均拜访3-5个客户（根据行业不同数量也有所差异），而成功率还低于电话拜访。电话拜访一天至少可以打50个电话，方式灵活，更容易找到负责人。而陌生拜访失败时的挫折感远高于电话拜访失败时所受的挫折感，因为，两者的代价与心理状态不同。医药招商要有专一的维护、沟通。逢年过节或逢重大活动时销售人员会发一些邀请或问候的电子邮件给客户，因为客户众多，为了节约时间通常是采取邮件群发，但这样的邮件效果却是很差的，因为主流邮箱会把大部分群发的邮件视为垃圾邮件而摈弃。不区分年龄、性别、身份等个体差异因素采用邮件群发也显得对客户不够重视。
　　自营开发，有所为有所不为。而近年来医药招商企业在终端方面的有益尝试，也值得关注和学习。一些先知先觉的招商企业，已经不满足单纯依靠代理商来做终端。而是采取各种模式，通过在一些试点市场自建队伍、自营终端，也取得了不错的业绩。医药代理网解析当然这其中要注意一些问题：对要自营的终端市场，不能有客户操作，免得产生一些不必要的纠纷，影响客情关系和现有的经营秩序；在终端操作的区域选择上，*好选择企业所在省、市所在地区，便于企业有效利用各种资源实现产品销量的*大化；同时，医药招商人员在要实施终端开发的产品选择上，更要精益求精。摒弃同质化，走专业化道理。当医药大环境的发展从一家独大的药品紧缺时代到群雄纷争药品空前丰富时代，也注定了所从事这个行业的企业要为此付出更多的努力才能获得成功。正是在这样一个情况下，依据专业运营为基础的差异化营销势在必行。药品招商表示具体到医药招商而言来说，走专业化道理需要大手笔的整合和实施。它不仅仅是宣传的专业化、人员的专业化，还包括立足于终端研究的产品研发、经营推广等方面的专业化。
责任编辑：张亚威    WWW.1168.TV    2013-2-18 17:22:19

文章来源：