医药营销：要善于寻找医院销售的增长点

添加日期：2010年8月27日 阅读：891

      医院药事委员会 主要职责是决定整个医院的药品使用和管理的原则、标准，以及哪些药物可以列入医院处方集中。很明显，这个委员会的工作对各制药厂商来说至关重要。 
　　医院药事委员会的成员组成以及管理方式在医院与医院之间是有略微差异的，但运行原则大部分都是相似的。委员会的领导通常是主管医院医疗工作的副院长，他是委员会决策过程中*有影响力的人物。委员会一般由几个重点临床科室的****组成。这些医生可能是医院临床科室的主任、或是由科室委派的主任医师、还有其他为临床服务的部门主管。这些委员意见是否能够被委员会接受，或多或少取决于他们所在科室的地位，以及药品的药理学特性与临床治疗进展的相关程度。
　　当医药代表被分配到一家新的医院时，应该先了解该院药事委员会成员，并与委员会所有委员发展良好的工作关系。与他们探讨在药品疗效、安全性、依从性、联合用药、药品替代以及特定领域药物进展的问题，了解他们的观点；还要让他们对你和你的公司有一个充分的了解。
　　医药代表要定期与每位委员会成员进行沟通，了解将药品列入医院处方集的有利和不利因素。如果有可能，可以要求这些委员在医院药事管理会议上提及你的产品；如果公司的产品真的代表了一个新的治疗理念的话，医药代表还可以要求直接出席会议，并在会议上做有关产品的发言。
　　当公司产品被确认将送交药事委员会评估时，医药代表应该保证每位委员都会收到一套有关产品的资料。如有可能，要与每位委员讨论产品，并确认每位成员对你提供的资料都十分清楚了。对于*有影响力的委员，还要提供进一步的资料，以支持他的*后决策。
　　要想让药事委员会的所有成员都认可你的产品是非常困难的。如果有些委员不支持你的产品，也应该保持与他们的沟通，了解他们的观点，说明自己的观点。 重要的是：在某些情况中，一个产品被列入处方集很可能意味着另一个产品就必须被删除。所以，努力将产品列入医院的处方集实际上就是一种竞争手段。因此，如果有一个新的竞争产品进入时，医药代表必须保证自己的产品得到医院药事委员会的重新评估。
　　在医院药事委员会召开会议之前，医药代表要确认是否已找到了该找的所有人，检查确认药剂师、供应商、临床协调人是否有更新，检查会议的时间、地点，确认药事委员会成员和支持者能否出席等。
　　一旦产品被药事委员会批准，可以在医院内采用，医药代表应该与药剂科和供应商尽快联系， 让药房开始采购产品。
　　如果产品在药事委员会上没有被通过，也要了解反对意见有哪些，与公司探讨如何反馈这些反对意见，制订下一步的改善计划。
　　要将一个产品列入医院的处方集并不是靠一次拜访、一位医生的承诺就能做到的，它涉及的销售和管理工作会持续几个月，要与医院药事委员会的每一位成员，甚至重要科室的每位成员进行持续的沟通才能做到。
　　一旦产品顺利进入了医院的处方集和采购单后，医药代表的工作重点将转移到临床科室。面对众多的医生，该如何着手呢？与医院主管继续教育的部门合作，也许是一个很好的开端。 
        责任编辑：小季     WWW.1168.TV    2010-8-27 17:42:54

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