不要期望用简单的方式达成销售（下）

添加日期：2010年7月28日 阅读：771

    曾经，笔者负责过一个这样的市场，现在想起来，至今还对当时“简单”所造成的后果记忆犹新，也仍然感到遗憾和惋惜，虽然那也不是本人的失误或者也不是本人所能主导的那个结果。 
    当时，该产品在当地还是有一定的知名度和影响力的，消费者并不拒绝消费该产品，但忠诚度却并不高，因此，需要“推动”销售。正是在这个“简单”得不能再“简单”的问题主导之下，一切的策略和行动都围绕在“推动”销售上。人员的推荐、渠道的促销、终端的送礼、消费者的拉动等等，可惜，活动一旦停止，马上回到原点，甚至比促销前还差。 
    这样的措施，在我接手之前已经开展了几年。当然，在大部分类似的区域大家都是这么干的，彷佛大家也不再去多想了，认为问题就是这样“简单”，除此之外，已经是束手无策——已经很明显，何必再去花心思去想呢。这也是我们常说的：青蛙效应；另一方面也说明了，战略上出现失误，战术再精准、执行再到位，**的结果是：死得更快。 
    源于对问题分析的“简单”，得出了一个简单的结论“渠道推动”，但实际上没有透过这个现象看到问题的本质，问题的本质后面再说。这件事情对本人思考问题的方式和不要凭经验办事的思维模式，影响很大，也很“深远”。有时候，是要敢于和勇于怀疑现有的结论，不管是谁的结论。 
    市场在受到严重挑战之后，我们开始重新审视市场。分为几个维度。第*，渠道推力为什么不强？第二终端的接受程度高吗？第三，消费者的忠诚度问题；第四，产品的价格、利润体系分析；第五，原有推广、促销评估。 
    分析完之后，发现真正的问题只有一个。那就是在竞争品牌的压力下，价格体系穿透、各级渠道成员，特别是二级批发商无利可图；换句话说，产品已经严重老化。 
    这也就不难理解，为什么促销一上，就带动点销量，一旦停止就打回原型，不是因为终端和消费者不接受，而是因为渠道不愿意给你免费送货。 
    后来经过新老产品的组合、经销商网络的优化、推广促销政策的调整，市场得到了明显的改观。 
    “简单”是*美的吗？现在看来，其实，分析和找到关键问题的时候可能并不是这样。但*后的“简单”是什么？是我们找到关键问题之后的那“三板斧”，即：“老产品的组合、经销商网络的优化、推广促销政策的调整”，这才是真正的“简单”之后的美。 
    不要期望用简单的方式去达成销售，不管你是做企业的营销管理人员抑或是在其他任何岗位和机构。 
        责任编辑：小季     WWW.1168.TV    2010-7-28 18:44:51

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