商场店铺营业员销售技巧（二）

添加日期：2010年7月6日 阅读：848

    事先打算在店内购物的顾客对于店员积极热情的接待感到满意，即使热情推荐商品他们也不会离开。店员们把这种目的型顾客的意见当成是全体顾客的“声音”，渐渐适应了这种接待顾客的方法。然而现实中目的型顾客为数很少，绝大部分是随意性很强的闲散性顾客。这些闲散性顾客一般都避开难进的店，选择易进的店，他们常常是凭一时之情绪，对任何微小的刺激反应都很敏感，稍不注意他们就会跑掉。
    只有更多的人进店，才会有更多的人购物，聪明的店主懂得要想生意兴隆，必须吸引更多的闲散性顾客进入店内，以保持店内顾客数量，店内顾客一多，外面的人会看得清楚，店内顾客的活动对店外的人们具有很强的吸引力，许多顾客云集店内的状况本身就说明“那里有吸引人的商品”，而且给人以安全感，店内一旦出现这种繁荣景象，就会吸引一批接一批的新顾客。
    过去曾以事先决定商店和商品后再去买东西的目的性顾客为主流，这些顾客一旦决定某一商店或商品，如果没有什么特殊理由，是不会改变主意的，但是，现代顾客对于购买东西的感觉发生了深刻的变化，平时闲逛商店的顾客，有时也会突然购买高档商品，或者为将来的购买寻找目标，这些顾客虽说是随意性很大的闲散型，但能否更多地吸引这类顾客将决定其营业额的高低。
    那么，让我们看看这些闲散型顾客喜欢什么，喜欢什么样的店，即吸引顾客的舞蹈，讨厌什么，讨厌什么样的店，即驱赶顾客的舞蹈。
    ★二“吸引顾客的舞蹈”
    1、欣赏安全信号能招来大批顾客
    丰富的商品和突出的商品空间可以暗示顾客随便参观。用精致的饰品点缀商品空间可**顾客的滞留时间。
    2、店员活动是吸引顾客的关键因素
    店员都紧张地工作着，商店会呈现一派生机。店员从容的动作使顾客放心。正确的程序化的店员行为能使生意兴隆。
    3、成功的秘诀是装出没有注意的样子 
    顾客站到柜台前时，店员不必急着打招呼，等顾客开始询问时，再迅速热情地接待。 
    4、现场制作对顾客*具有吸引力 
    5、易进易出的设计能吸引顾客进店 
    ★“驱赶顾客的舞蹈” 
    1、店员站在门口堵住店门，顾客是不愿意进来的 
    2、店员站着等待，是招不来顾客的 
    当店员开门前就做好准备工作，一字站开或在店中央站着，这种等待顾客的姿势，主人意识表现得十分强烈，销售期待心理很浓，顾客陷入店员的视线包围，就会望而却步。 
    3、过于热情会赶走顾客 
    一些还没有决定购买什么的顾客，对店员行为特别敏感，若受到积极接待，他们会很快走开。 
    4、接待顾客时机过早，必然会导致失败。 
        责任编辑：小季     WWW.1168.TV    2010-7-6 16:41:12

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