客户维护技巧：把握关键客户（三）

添加日期：2010年6月29日 阅读：812

    由于受到各种因素的影响，客户关系会经常发生改变。为此，销售人员自然不能一成不变地固守着原有的客户管理方式不变。销售人员必须随时对关键客户的信息进行搜集和整理，一旦发现客户关系发生变化，立刻采取相应的方法进行处理。比如，经常根据准确信息对客户类别进行重新划分；随时关注新信息，争取在第*时间寻找到潜在的大客户；当发现原有的关键客户丧失需求或者转向其他竞争对手时，迅速做出反应。 
    3、开发潜在大客户 
    销售人员确实需要在现有的关键客户身上花费大量的时间和精力，但是市场永远都是变幻莫测的，现有的关键客户随时都会被竞争对手夺去，而且关键客户自身的情况也有可能迅速改变。更何况，仅仅依靠原有客户关系的维系，销售人员的销售业绩随时会面临危机，而且也不可能发生重大突破。因此，为了开拓更大的市场，为了实现更高的销售目标，销售人员必须不断开发更多的潜在大客户。 
    开发潜在客户是一个长期的、持续的过程。一般认为，开发潜在客户需要经历三个阶段：有目的地搜索目标阶段、有效地筛选阶段和有针对性地开发阶段。 
    （1）有目的地搜索目标阶段。 
    在这一阶段，推销人员必须明确自己的目标，并且在正确目标的指引下采取一定的方式寻找合适的客户群。此时推销人员可以采取的方法很多，如利用私人关系网络寻找符合要求的目标客户、从竞争对手那里发现潜在客户，或者利用广告、黄页记录、贸易展览目录等获得客户相关信息等。 
    （2）有效地筛选阶段。 
    搜索到一定范围和数量的目标客户之后，推销人员还需要借助各种途径对这些目标客户进行有效筛选，明确哪些客户有可能成为关键客户，哪些客户可能成为普通客户。 
    （3）有针对性地开发阶段。 
    这一阶段推销人员需要做的就是根据自己掌握的信息展开对潜在客户的逐步沟通，直至把潜在客户纳入自己的关键客户之内。推销人员的工作当然不能到此结束，之后需要做的就是使这些客户与自己保持长期合作的关系。 
    **提醒 
    把时间用在刀刃上的*直接途径就是发现能够为企业创造较多利润的客户，然后对他们进行重点出击。 
    衡量一个客户价值的标准不只是其社会地位和身份，更重要的指标是客户对公司利润贡献的大小。 
    有些客户为企业带来的利润可能较隐蔽，此时推销人员应该着眼于企业长期利润的实现。 
    在维持现有客户关系的同时不断开发潜在大客户。 
    利用一切可以和客户保持联系的机会，随时关注关键客户的需求变化。 
        责任编辑：小季     WWW.1168.TV    2010-6-29 9:59:47

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