锻造销售队伍的五大举措（二）

添加日期：2010年6月28日 阅读：702

    经销商承担着将产品分销到终端店、垫付资金以及维护客情等有利于公司产品销售的工作，他们的思想是否与公司相一致，决定了他们的配合程度，也影响着市场销售，所以在销售队伍中树立“经销商等中间环节组织也是公司销售队伍一员”的思想。 
    第二、公司必须对销售队伍给予激励和维护队伍的正气，包括正向激励和负向激励。 
    作为公司总经理不可能对每个人的工作给予指导和监督，因此销售人员积极主动地做正确的工作，是销售工作提升的*重要因素。要保证销售人员能够通过自身努力，从正当途径获得合理地报酬，而一旦从不正当途径获得利益，就会被发现并必须付出高额代价。这样，可引导销售人员按公司得要求努力工作。根据下列的正向和负向激励效力公式，可以明确从哪些方面着手。 
    正向激励效力=可获得总额×可获得概率； 
    负向激励效力=惩罚金额×可发现概率； 
    一是针对各个岗位，综合行业内、地区内、企业内三个纬度，设计合理的薪酬标准，明确各个岗位人员经过一定地努力所能获得的总额。二是针对各个岗位的工作内容为基准，设计合理的考核方案，既给出努力的方向，又保证努力程度切合实际。三是针对各种不良行为给予严厉惩处，产生警戒作用，既保护公司利益，也保护了员工。四是针对各种不良行为，设计严密的预防举措、检查流程与标准，提高不良行为被发祥的概率。 
    第三、通过整顿市场秩序，维持良好的市场价格体系和销售格局，保护和激励优秀的销售人员，惩罚投机取巧的。 
    市场秩序混乱又得不到治理时，当某个市场区域终端建设较好，产品销售量较大时，会有更大的经销商以低价格向此区域卖货。 
    从公司角度看，会减少总销售收入。另外，这会导致被冲货区的经销商的货很难销售，导致该经销商会不再努力开拓市场，尤其是对公司将来发展有重要作用的，正处于进入期或成长期的高毛利产品，而且被冲货区域的销售人员会失去努力进行终端建设的动力。 
    因此，秩序地混乱将会使部分销售人员短期利益增加，但损害了其他销售人员和公司的利益，尤其是公司的中长期利益。 
    大经销商能够低价的原因是能够从公司销售人员得到更多的销售费用的支持，而公司对费用使用是有相关限制的，如多贴费用，必然是挪用或套取其他市场建设费用，这也就使其成为滋生腐败的温床。市场费用被侵占，会建设终端建设投入，更进一步弱化终端销售。 
    所以，公司需颁布相应的冲货认定与处理规定，对冲货的经销商和销售人员给予严厉处罚，保护其他销售人员和经销商的市场建设成果，这样总体上会使销售队伍努力进行终端建设保证公司整体和长久的利益。 
    第四、设置合理的组织结构，确定清晰的工作流程与适合的工作标准 
    成熟的快销品销售已经跨越了个人英雄主义阶段，一个合理的组织结构可以保证销售队伍既有合作也有专业化分工，能提高队伍的战斗力，如果职责不清，权限不明，在业务运作中就会出现混乱。 
        责任编辑：小季     WWW.1168.TV    2010-6-28 9:32:30

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