如何做一名**售楼员

添加日期：2012年8月22日 阅读：1297

　　其实销售并没有什么“绝招”，也没有太多的技巧性的东西可言。人与人交往很难按一种统一的模式去做，每个人的个性都不一样，处理问题的方式也就自然不一样。
　　在这里我总结出自己在销售过程的方式方法和心得体会，希望能够为刚刚踏入房地产销售行业的新人和在房地产行业苦苦挣扎的售楼人员提供一些参考和帮助。
　　另外，我还想告诉朋友们，除了学习别人的做法以外，更多的是在每一次与客户打交道的过程中，总结出合适自己的商谈方式、方法，这样你就具有了自己个人独特销售技巧。只要多加留意、多加练习，每个人都可以具备自己独特的销售技巧，有自己的“绝招”。
　　用心学习从事房地产销售工作的人员应致力于个人及事业的发展，因为生活只会随着自我改变而改变，唯有不断地学习，才能稳固地立足于这个社会。所以要成为一名**的销售人员，首先必须学习的是如何保持一种积极向上的心态。
　　学习积极的心态进入房地产行业之前，我在棉纺厂做了6年的挡车女工，后来通过考成人高考在南京脱产读了2年大学。记得1992年大学毕业时我去南京*房地产公司应聘，当时*公司的南京地产部刚刚组建，招聘广告上写着只招一名营销人员，要求本科毕业以上、26岁以下。当时我已28岁了，也只有专科毕业的文凭，这两项要求我都不符合。但我非常自信，我认为我行，不管什么条件，先应聘再说。进入公司以后，当时面试我的房地产公司老总说，当时招聘，有很多人的基础条件比我好，正因为我表现得很自信、也很自然，所以决定录取我一个人，很多人都觉得我很幸运。其实我个人认为，机会是靠你自己去争取的，它对于每个人来说都是公平的，关键是你有没有自信去抓住它而已。
　　在工作的过程当中，我发现地产这个行业所涉及的面是非常的广，很有挑战性。我给自己设定了一个目标：用5年时间打基础，5年以后，就不再做销售人员。有了目标以后，我就通过再考成人高考，读了3年房地产经营管理函授班来加强自己的专业知识和理论知识。
　　我销售的第*个楼盘项目是在南京市的旧城区内，这个区域是南京市三教九流*为集中的一个地方，在那个地方建住宅小区，很多业内人士都不看好。为了能更准确的给项目定位，我们前期做了大量的市场调查，包括竞争对手调查和客户调查。
　　当时，老总叫我去做竞争对手调查的时候，并没有告诉我怎么做（不像今天，叫销售人员去踩盘，有固定的调查表格、知道要了解什么内容、踩盘前还给培训讲解），老总只是告诉我：“你去看看我们项目附近有什么楼盘，10天后把调查报告给我。”那时房地产公司只有我一个兵，没人教我，两天过去了，我还不知道如何下手去做！我快急哭了，就找朋友教我。他跟我说，他也不懂，并建议我每天到别的楼盘售楼部去呆呆看。我想谁都帮不了我，哭了也没用。第**，我就去另一个项目的售楼部里足足呆了一天。通过一天的观察，我看到了售楼小姐是如何卖楼的，还看到了是什么样的人来买楼，还了解到楼盘的户型、价格、规模等资料，很有收获。通过与售楼人员的交流还交上了同行朋友，让我受益匪浅。
　　其实，“踩盘”并不是去每个楼盘拿一些售楼资料那么简单，更多的是要用心去观察，这样你才能具体真正地了解到每个盘的优势、劣势，对竞争对手有一个深入的了解。
　　在做客户调查的过程中，我一户一户地去拜访，积极地与客户沟通，对于有意向购房的客户，就用本子记录下来，并每个月保持与客户联系一次。客户调查虽然辛苦，但让我积累了不少潜在客户。
　　我当时的个人销售业绩占整个项目总销售额的2/3。并只用了三年的时间就达成了我的目标，当上了房地产公司的销售部经理。
　　所以，一个积极的心态，是对自我的一个期望和承诺。决定你的人生方向、确定自己的工作目标、正确看待和评价你所拥有的能力，你认为自己是一个什么样的人很重要！比如像我，我认为自己是一个积极的、乐观的、友善的、非常热情、有冲劲的一个人。这就是自我的形象。
　　一个有着积极态度的销售人员，每天早晨起床都是面带微笑地对自己说。“今天我心情很好，我很高兴，今天会跟很多客户联系，我相信能给他们解决一些问题或解除他们的疑虑，我会成交的”；“只要我努力，相信今天我一定能成交，我的销售业绩是*棒的”；这就是对自己的一种肯定。
　　用心体会
      1、“利他”的思考方式有人说，“钱从客户口袋到销售人员口袋”这一段距离是世界上*长的距离，我觉得形容得很贴切。只要客户不掏钱出来，我们就永远得不到，所以如何缩短这一段距离是至关重要的。
　　与客户的沟通及相处中随时以“利他”的思考方式去进行思考：如何帮助客户？如何才能让客户处在*佳利益的状态？如何才能让客户觉得贴心、才会帮客户解决困扰、才会让客户喜欢买你推销的房子、才会让客户将你视为朋友？而不是在客户的眼中只是一个老想把房子卖给他，如此失败的一个销售人员而已。
　　利他的思考方式可以让我们跟客户站在同一阵线去解决问题，你是他的*佳战友，而不是站在你销我买的对立立场。
　　2、避免自己制造的销售误区在销售工作的过程中，常常会不自觉地陷入自己制造的误区而不自知。这其中有两个误区是我们*容易掉进去的，所以必须随时提醒自己。
　　其一是：当我们想要将手上的房子销售给客户的时候，客户真的需要吗？
　　是他真的需要还是我们觉得他需要？如果只是单方面我们觉得他需要，那么成交可能就会距离我们遥远而且机会渺茫。所以在面对客户销售之前，如何唤起他的“需求意识”，以及如何创造他们的需求是我们必须要用心的重点。因为在他不认为自己需要的时候，他是**不可能点头同意成交的。对客户来说，已经产生需求的房子才是*好的房子。所以优先销售需求，然后再销售房子给客户，而不是先销售房子后才销售需求。
　　其二是：我们所提出的意见是基于客户的需求来考虑的，还是我们只将焦点集中在自己的业绩完成上？
　　所提出的意见是为客户量身定做，还是为我们自己量身定做？这两种心态造成我们和客户之间的不同距离。我们当然希望客户的订单越大越好，成交的金额越高越好，但是客户的期望却并非如此，每一个客户都期望能够在*低的金额下发挥到*高的效率。客户并不是吝啬花钱或者挑毛病，因为换一个角度来思考，如果我们自己是客户，当我们决定要花钱买房的时候说不定比现在这些抱怨的客户更加的挑剔。一个成功的销售人员在客户的心目中是客户问题的解决者，而**不是客户问题的制造者。
　　3、成功地销售商品给自己其实在这个世界上*难销售*难面对，以及*挑剔的客户常常就是自己。
　　因为你自己*清楚这样的房子能不能够满足自己的需求。要说服自己购买并不是一件容易的事，如果能够让自己燃烧起购买的欲望，甚至让自己下定决心购买，你需要的是什么呢？而在销售给自己的过程中，十有八九你询问自己的问题也会是客户会问的问题，怎样的回答方式可以令你自己满意呢？
　　如果你已经能够成功地说服自己购买，那么在市场上所会面临的问题你差不多都已经考虑在内了。这是一种很好的练习方式。拿自己来试试看一定好过拿客户来试，如果自己都说服不了，你如何能够有十足的信心去面对客户呢？所以有很多销售人员在销售过程中所面对的拒绝或是挫折其实是自己缺乏联系所造成的结果。如果连你自己都不能接受的商品却硬要客户接受，这不是一件强人所难的事吗？
　　我常常听到一些置业顾问在抱怨业绩不理想，客户有多么多么的难缠，这个时候，我们更多的是问自己的问题：
　　如果我是客户，我会不会跟自己买东西？这包含了我的形象和态度。
　　我所销售商品的好处是否已经足够满足自己了呢？
　　我在商品上的保证是否够让自己拥有安全感了呢？
　　在商品一定的价格上我是否已经赋予它更超值的价值而令自己满足了呢？
　　客户所提出的问题，如果我是客户会与自己所回答出来的答案满意了吗？
　　这样的住宅是否拥有我的热情和我的生命力，如果我不爱这样商品，它为什么要帮我创造财富呢？
　　所以在我们销售房子给客户之前应该先试着销售给自己，尝试去说服自己购买，一人同时扮演两个角色作攻防。一个是我们所谓百般难缠的客户，一个是销售人员，一个不断提出拒绝购买的理由，另一个不断地提出好处、利益和价值，一个扮演没有兴趣购买的客户，一个扮演不断挖掘与创造客户需求的销售人。在这样的攻防中如果你能够成功的销售商品给自己，就等于你已经了解客户了。
　　用这样的方式只要不断地练习就可以帮助一个置业顾问提升其察言观色的能力。*终就会越来越懂得客户要什么，越了解客户在想什么！因为已经可以很容易在角色转换的练习中进到客户的心里*深处了。这样才叫做真正的掌握客户行为、掌握客户心理。对置业顾问而言，稳定踏实的业绩就是从这里开始的！
　　4、善于倾听，创造优势我们在售楼部常常会碰到这种情况，当客户走进销售大厅的时候，我们的置业顾问就开始滔滔不绝的向客户介绍楼盘，好像一个展览馆的解说员，不管客户爱不爱听、想不想听，自己只管讲，嘴巴说的太多，完全不在乎客户的感受与认同度和需求如何。当客户提出一些问题的时候，马上反驳，甚至企图想要改变客户已经表达出的需要来完成成交。这样的方式当然无法完成成交！因为，你根本不知道客户需要的是什么。也许你觉得自己沟通得很好，但是一场沟通的成功与否，客户所打的分数才是真正的分数，要客户说好才是真正的好。
　　我们通常叫这种销售的方式为“乱打鸟的销售方式”，成交与否运气的成分居多！除非他所谈论的刚好是客户所需要的，否则90%以上的机率不会成交！我们必须耐心地让客户把话说完，在客户诉说的过程中，去捕捉客户的购买心理，这样才能有重点地去说服客户，才能实现理想的销售业绩。
　　5、少用太专业的术语销售人员在介绍楼盘时，要尽量采取口语化的形式来挖掘客户的需求和拉近与客户之间的距离。
　　我们经常看到一些销售人员在接待客户的时候，一股脑的向客户炫耀自己是房地产业的**，用一大堆专业术语向客户介绍。比如说，我们小区的建筑密度是多少、容积率是多少、绿化率是多少等等。让客户如坠入五里云雾中，不知道你要讲什么，而且给客户造成一种心理压力。
　　我们仔细分析一下，就会发现，销售人员把客户当成同仁在训练他们，满口都是专业，让人怎么接受？既然听不懂，还谈什么买房？如果你能把这些专业的术语，用简单的话语来转换，比如直接的说出两栋楼之间的距离是多少，花园的面积有多大，活动的场所有多少个或有多大等等，让人听后明明白白，才能有效地达到沟通目的，楼盘销售也才没有阻碍。
　　6、满足客户的精神需求客户的需要有时候并不见得只在房子上，房子的需求只是他的需求之一。如果你自己是客户也会如此，只是你可能不曾仔细想过而已。试想当你站在销售大厅购买房子时你只有需要房子的功能吗？还是你要有被尊重、被赞美、被关怀、被注意的其他需求呢？有时候客户其他的需求也许高过对于房子的需求。你在销售的过程中是否注意到这些呢？
　　国外的教育体系中强调的是启发式教育，要满足客户也是一样的道理。我们*容易犯的错就是不断地将房子一直介绍给客户，期待客户购买。却不知客户到底需要什么样的房子。把焦点放在自己的业绩上大过于客户的需求上，只想卖给客户这样的房子，但没有去想客户为什么必须要购买这样的房子，哪一些房子可能才是客户需要的？事前没有分析，洋洋洒洒地把楼盘所有的户型没重点地介绍给客户自己去挑，结果浪费客户的时间和精神，而你也不会获得一个很好的回应。因为十之八九的客户并不会有这样的耐心去看完你所拿出来的资料，结果资料就跟废纸一样被扔掉了。
　　所以在与客户交谈的过程中，销售人员必须要准备好一份稿纸，随时把客户的一些建议和意见记录下来，让客户感觉到被得到尊重；并通过记录，可充分地了解到客户想什么、需要什么，有什么是他不满意的。这样才能找出解决问题的办法。客户喜欢你是因为他想到的你都帮他想到了，客户需要的你都帮他准备好了，让客户觉得你在重视他；客户下不了决定的时候你可以提供客观的参考意见，让客户跟你做生意没有负担；客户跟你沟通起来轻松愉快，你永远是他问题的解决者而不是问题的制造者，甚至你是客户的知音。如果今天有客户喜欢跟你做生意甚至期待下一次跟你做生意，那么你就成功了！
　　用心做事1、有良好的工作态度销售到底什么是*重要的？答案很简单也很沉重：观念与态度。
　　几乎所有的销售人员都认为，成交跟方法和技巧有关：“我如何做才能让客户下订金把房子卖出去？”其实，一个销售人员所产生的问题当中有50%是来自于自身的问题， 销售的方法和技巧都不是**性的，人的个性不同，与人打交道的方式也不同。具有良好工作态度的人会自己去创造出合适自己的销售方法和技巧。
　　所以，关键是要有一个良好的工作心态。作为一名售楼代表，*核心的素质是亲和力和专业性。亲和力不是天生就有的，是靠长期的、用心的、认真的去做，慢慢的锻炼出来的。同时，作为一名有专业素养的、能担起客户买房置业的顾问的人，首先要清楚知道自己在“卖什么”才能“卖得好”和“做得好”。所以在业务上必须要非常熟悉。
　　2、每天坚持练习言、行、举、止我每天都会抽出5分钟的时间对着镜子练习微笑、练习站姿，对着自己说一些礼貌用语，通过长期的坚持练习，身边的朋友们都开始感觉到我的变化，说我变得越来越漂亮了。
　　3、每天坚持做一份业务作业在提高对楼盘的认知程度的时候，我通常的做法是：利用空闲的时间自觉进行业务练兵，每天自己坚持做一份业务作业，所以我的业务能力和专业水准提高得很快。业务作业内容包括：
　　项目的经济技术指标；项目的位置、周边环境；项目的平面布局，周边的长宽；项目的户型种类、分布；单套房型各功能间的开间、进深及面积、层高、楼间距；有关销售文件的解释；装修标准；配套设施；了解工程进展；物业管理；价格、优惠条件；罗列项目卖点；每天必须对着模型针对以上的内容讲一次盘；房产备案登记流程、收费标准和要求提供的个人材料；银行按揭的流程、收费标准和要求提供的个人材料；产权证的办理及费用和要求提供的个人材料；土地证的办理及费用和要求提供的个人材料；按揭银行及利率和计算；购房后相关费用。
　　4、认真做好客户档案的记录姓名、姓别、来访人数、客户特征、来访交通工具、联系电话、意向户型、意见建议、认知途径、来访批（人）数、意向价格、交楼标准、客户来源等；记录每一次洽谈经过，将与客户的每一次接触过程尽量详尽地记录下来（包括电话追踪、多次来访情况），以便掌握客户情况；建立联系通道。与客户保持经常性的联系，通过电话访谈等方式了解客户动态，通过交往，把客户交为自己的朋友；坚持不懈。客户如果还没有做出购买决定，就要继续跟踪；结案。记录客户成交情况或未成交原因。
　　我经常在空闲的时候，翻看自己的客户档案、回忆客户的模样、接待的过程，加深对客户的印象。当客户第二次来访或来电的时候，我都可以准确地叫出他的名字，我和客户建立朋友关系就是从这一步开始的。只要你们在工作当中，认认真真地去做，我相信你也会做到和做好。
　　所以，今天我可以告诉所有从事销售行业的人说，用心就是*高水平的销售技巧。
　　*后，总结出优秀的售楼人员应该具备的专业素质，与大家分享第*、必备的专业知识。你必须是这个行业的**，这样你才有资格向别人推荐你的产品。
　　第二、正确的售楼心态（诚信是根本）。不是靠花言巧语或欺骗来实现成交的，多一些换位思考。
　　第三、个人的仪容仪表以及潜在的高素质。专业的形象及彬彬有礼的举止会为你赢得第*良好的印象，有助于消除客户的戒备心理和彼此距离感。
　　第四、具有和客户良好的沟通能力（亲和力）。先让客户认同你、接受你，这样客户才会更好的接受你所推荐的产品。
　　第五、学会和同事很好的相处，特别是有利益冲突的时候要能够正确对待和处理。当然了还有和领导的关系，这就不用多说了。
　　第六、虚怀若谷，不断学习，勤思考。
责任编辑：鲍庆义    WWW.1168.TV    2012-8-22 9:39:56

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