顾客需要解决方案时代到来

添加日期：2010年6月25日 阅读：674

     在参加一个大型陶瓷专卖店的开业活动时，这家企业的一个负责人急切地告诉我了这样一个需求。*近他要对公司全国的经销商老总及其高层管理者进行一系列培训。公司的大部分经销商年销售额都过了5000万，规模也由原来的几号人马发展到200多人，但是作业模式基本上都没有发生什么改变，仍旧是经销商老板一个人一句话决策企业的行为，经销商老板本人的知识体系和引进来的职业经理人不相匹配，经销商老板明知道这些经理人能帮助他发展企业，却又不能完全信任他们，往往在经理人决策一件事时，经销商老板又一竿子插到底，事无巨细地发号施令，把管理搞得一团糟。作为厂家负责人，如果不能帮助经销商来理顺这些事，加强他们的管理，*终将会制约厂家的发展，因此，这位负责人希望通过培训来解决经销商的这些问题。但他并没有发现国内哪个老师的课程能从根本上解决这些问题，这让他非常着急。
     进一步思考，不难发现，事实上这是困扰大部分中国企业的一个共性的问题。随着中国市场竞争的发展，企业所面临的问题变得日益复杂，处理这些问题，需要一系列相关的产品或者服务活动，这些相关的产品或者服务活动的组合称为解决方案。解决方案这四个字对大部分营销工作者来说，并不陌生，但是从什么时候开始，市场的需要已经从产品或者服务价值悄悄向解决方案价值的转化升级，他们却毫无察觉。这使得大部分中国企业的供求双方都没有为这一时代的到来做好充分准备。
     谁率先建立这种体系认知，谁就将抢占先发的竞争优势。
     文章开始时提到的企业所存在的困惑，应当有一个组织为他们提供服务活动。这家组织应能准确地诊断出企业经销商存在的问题以及企业对经销商成长的期望。结果很可能大致如下：首先，应当让这家企业的经销商了解经销商群体生存的未来，进而加强他们自身的领导力；其次，根据经销商群体的自身情况，从*近较为热门的国学课程出发，让他们接受管理思维的训练；再次，讲授沟通课程，让经理人和老板学会如何进行合理沟通，为达成共同目标而相互妥协；*后，要告诉经销商组织如何把自己当做一个企业来经营，从而建立起规范化的组织体系以及制定清晰的战略目标，围绕这些目标，建立起管理体系。但是经销商生存未来展望、领导力、从国学角度看管理及企业发展、战略制定等组合课程产品，可能需要不同的培训讲师来进行共同操作。因此，解决这一问题就产生了如下的运营活动，服务诊断、通过服务诊断而设计课程、发现每一阶段的培训讲师、组织这些讲师进行培训等，这些运营活动，都是围绕先前提出的问题而发生的行为，我们看到，这种行为，已经演变为解决方案。
     转化为解决方案提供者的难点在哪里呢？我在这家专卖店现场得到了答案。
     这家专卖店除了面积近3000平方米，其装修风格和产品展示之恢弘也让我惊叹。我知道，这有力地支撑了他们高端品牌的形象，但是，这家企业到底是如何在引领着这个行业的发展呢？
     在产品展示厅，这家企业不是仅仅展示产品，而是通过产品的特性，根据可能用户的户型，将这些产品设计装修成一目了然的风格。通过设计装修让用户可以看到，使用这家企业的产品达到的装修效果，并且，如果顾客购买他们的产品，还可以直接获得所展示的装修设计方案。
     通过专卖店里的酒吧装修、厨卫装修、客厅装修、书房装修、卧室装修、颜色配置方-全球品牌网-案等不同产品而显示出不同风格，我深刻感知到他们本质上不是卖建陶产品，而是卖生活方式，通过不同的装修方案，将不同的生活方式卖给不同需求的人。
     据我了解，这家企业的初衷并非如此，他们只是随着竞争的需要，要在开店的规模和气势上压倒竞争对手，并且将中外文化注入专卖店当中。对于已经开始向顾客提供生活方式解决方案的价值，他们却浑然不知。
     这就是站在顾客导向和竞争导向来设计营销活动的本质区别。
     问题的需求者及产品或者服务的提供者，都需要转化这种思路，向解决方案业者转化，才能符合这一时代发展的趋势，进而在竞争中立于不败之地。
     这是我们的市场营销者必须看清的问题。对这一问题的清醒认识，有助于我们迅速地抢占 竞争优势。
     事实上，我们今天的营销者，往往已经成为了解决方案的提供者，然而遗憾的是不能认识到这一事实，从而从更高的视野，来指导自己的营销行为。 
        责任编辑：小季     WWW.1168.TV    2010-6-25 9:37:16

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