教你如何拥有专属的服务营销人脉

添加日期：2012年7月31日 阅读：2349

　　这么说也不是没有道理，但进一步再将“人脉”归结为颇具**性的要素（如亲朋好友的职务、官阶）就太偏颇了。其实，优秀的服务营销人员、大客户经理的圈子重要的是靠自己去建立和发展，优秀的服务营销人员其核心能力之一就是具有发现和发展自己服务营销圈子的能力。
　　这方面有以往公司调研中的一个真实案例与各位分享：
　　前几年，有一位北方的大学毕业生南下闯深圳，从事的是财产险营销员的工作。试想，在这样一座无亲无友的陌生城市里从零开始打拼，而且从事的是大家普遍认为销售难度较大的保险行业，其拓展业务的难度可想而知。
　　这位大学生在市场里摸爬滚打了大半年后，只有稀稀拉拉的几张保单入账。但是他有一个很大的优点，那就是善于思考和总结。他在总结自己的同时，也在积极思考保险销售精英们的业务拓展模式，发现建立圈子、建立人脉，通过渠道做大蛋糕这是很好的一种业务拓展模式（当然也有其他的模式）。
　　理论上十几个字很简单，但做起来又何其难，因为不是每个人都有诸如EMBA同学会、高尔夫球友、金领俱乐部等这样的圈子。因此，在不少人眼里，这位大学生在深圳的“圈子”的根基尚无从谈起。但是，他认识到了自己潜在的巨大圈子（其实每个人都有这样的潜在圈子），那就是“老乡圈”、 “小区圈”！这两个近在咫尺的圈子关键是你能否看得到并有效地培养和发挥出来。
　　这位大学生发现了这个“富矿”圈子。紧接着，其有计划、有节奏的圈子营销就谋定而动地开展起来。首先，他通过报纸和网站建立了自己的“老乡圈”，在这深圳这个来自五湖四海梦想者的都市里突破营销了的第*个环节——“拉近距离、建立信赖感”。接着，其他工作在此基础上就有序地开展起来了。
　　半年后，通过这一方式就认识了200多位老乡，加上其业务的熟练、人品的正直和坦诚，直接业务、转介绍业务接踵而来，雪球的第*圈滚动了起来。这是非常好的起色！
　　同样的方式，其在所居住的小区里通过物业公司等的协助，也建立类似的圈子，4P理论中的渠道策略被他灵活地应用了起来，销售业绩也随之蒸蒸日上。经过三年的打拼，去年他已经跻身到这家拥有2000多名营销员的保险公司的“百名销售精英”团队。
　　由此反思，客户获取的渠道在哪里？
　　其实，有的时候就在您的身边、您的眼前。服务人员的服务品质、营销业绩的提升，需要技巧、需要业务知识的支撑、需要经验，但要成功，基础条件之一那就是要做一个生活、工作的有心人
责任编辑：鲍庆义    WWW.1168.TV    2012-7-31 9:46:31

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