“多重报价”可减少客户的还价机会

添加日期：2012年7月30日 阅读：896

　　怎么才能让客户不斤斤计较，在价格问题上还个昏天黑地呢？战略谈判公司Think!的CEO戴特迈尔（Brian Dietmeyer）根据多年经验总结出一个方法：多重报价。
　　何为多重报价？
　　多重报价的含义，就是给客户三种选择方案，而不是只有一种。如果只提供一种方案，客户就会本能地想着还价。而如果从低到高给出三种方案的报价，客户的注意力便会从“我要还价”转移到“哪种方案更合适”上。客户会开始思考，“第三种方案价格太高，第*种提供的价值又不够充足，还是第二种*合适”。
　　怎样应用多重报价？
　　不过，多重报价的方法并非万无一失。客户可能会要求用*低的报价买*高报价的方案，并且诱使你分项列出每一项的单价。**不要这样！这样就给了客户逐项还价的机会。
　　另外，客户也可能要求你把第二种方案的价格下调。这种情况下，你要学会交换。要么从方案中去掉一些对客户来说不太重要的项目；要么让客户提供一些对你有用的东西作为交换，比如将你介绍给公司的其他部门。不管怎样，谈判的原则是：除非有得交换，不然不轻易降价。
　　其实，降价反而会让客户不悦。如果轻易地降低价格，会让客户觉得你的报价有很大的水分，减少对你的信任与尊重。而如果采用交换的方式，你既不会损失自己的利益，又会让客户更相信你。
　　在戴特迈尔看来，多重报价*大的好处，就在于将销售与客户从对立的两方转化到同一阵营中来。当你提供多重选择方案时，客户感觉到自己是在主动地做选择，而不是被动地与你展开价格拉锯战，因此谈判起来就会更合作。戴特迈尔说，这个方法，他屡试不爽。
责任编辑：鲍庆义    WWW.1168.TV    2012-7-30 9:05:25

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