沉默战术让你的谈判更有说服力

添加日期：2012年7月26日 阅读：1158

　　首先，先举个例子，记得在前一段时间，我到一家电子科技公司推销产品，事先有电话预约，那时我拿着样品和资料到客户里，寒暄几句后，我便看出客户是个比较注重价不太重质的人，我便保持沉默谈判，简单的做产品介绍演示后，客户也试用过产品品，感觉蛮好，产品的性能、价格、质量都没问题，万事以备，只差价格这一关头。
　　我有意少说多听，让客户自动自觉地说出异议和顾虑，我先给他一个价格，让客户去考虑分析。客户就说现在也有好几家公司跟我谈着这个产品项目，他们的质量也是很不错的，可是客户没有说价格比我的有优势，这时我更加保持沉默，在待客户说出他能接受的价格底线，客户同时说出很多的异议，需要什么样的质量保证，保修，售后这些，这些我们都没有问题，合同条款上都注有。随后客户终于提及价格环节了，叫我优惠一点，况且你们起量都很高，需要300个以上，我都不知道销路怎样，我就说如果要是担心产品卖不出去的话，你可以先拿几个试试，但价格是按三级批发价给你，您是否愿意？客户就说这就不划算也没钱赚了。
　　客户不断地在把产品翻来覆去，似在用心找出产品的漏点和不足，迫使我降低价格这样，由于我对自己的产品心中有数，在同行里任何一个功能都**有优势，对自己的产品**相信**的信心，不为这个担心。谈了大概半小时，我只说了四句话，其余都是在摇头和认可客户的观点。*后客户出来个价格我，我心里兴奋不已，完全可以接受，可是我继续保持正常状态，假装委屈的样子，并且说要回去跟老总商量一下才行，我会尽量帮你争取更优惠的价格，回头联系。
　　回到公司里，大概四点半左右，客户就给我电话说，就给我300个吧，传真合同单来签约，早点发货吧。我很是兴奋，没说几句话就把订单拿回来。方法是少说多听，认真记下客户提出的异议和顾虑，让客户感觉到你很重视此次的谈判工作。让客户词穷后，再出击，孙子兵法中的”“隔岸观火：一计那样，不急于采取攻逼手段，顺其变，让敌人自残自杀，时机—到而我即坐收其利，一举成功！
　　故事启示：
　　在我们的生活当中，单打独斗的时代确实已经过去。企业生存靠的是一支卓越的营销团队。（慧聪网企业管理频道　谭小芳）团队管理是指在一个组织中，依成员工作性质、能力组成各种小组，参与组织各项决定和解决问题等事务，以提高组织生产力和达成组织目标。而一支卓越的营销团队必须具备如下几点：
　　一、关怀选择业务员主要选两种人：一种是从来没有做过业务的人，他们能够按照我指定的路走，而且比较勤奋；第二种是工作非常出色的人，这样的人我不惜花大代价挖过来。我认为，人关键是品质和心态，如果他能够吃苦耐劳，有人格魅力，那他的工作一定不会错的。而有些老业务员做得倒不一定好。
　　管理销售团队要做到如下几点：一是要求业务员都成为”舵手“、”医生“，”舵手“能够把握全局，而”医生“能在*短的时间内找出市场病症，并对症下药。二是把爱心给业务员，真诚地关心他们。三、给他们灌输技能，做好他们的老师，让他们佩服比让他们害怕更重要。四、告诉他们要有自信、自尊、热情，鼓励他们多面对挑战，对市场、对企业都充满希望。
　　二、执行好的销售人员首先要有”执行力“，执行力强，这个业务员就是成功的。
　　三、责任心销售人员是企业的中流砥柱，而评判的标准中*关键的一点就是看他的业绩。业绩也是一个人综合素质的体现。构建好的销售团队，要培养销售人员的责任心。销售人员必须和公司的奋斗目标一致，虽然每个人都不一样，但是只要有共同的目标，相同的见解和想法，那么这个销售团队就有了核心，也就能拧成一股绳。
　　四、激励我发现很多企业之所以人才流动异常频繁，根本原因就在于激励措施不到位，员工心里有怨气，要么是一言不发愤然离去，要么是向上级反映了也没有得到反馈而郁闷不已。
　　而如何做到激励业务员从而形成一个团队呢？一要广开言路。业务员们对市场的看法，对公司的看法都是非常有代表性的，应广开言路，认真倾听他们的呼声，进行有选择地采纳，然后相应地进行表扬和鼓励。这样让他们感觉到体现了自己的价值，对他们的精神是一种推动。二是奖励承诺要及时兑现。在涉及到”钱“的时候一定要谨慎，但是谨慎不是抠门，而是不要轻许承诺，但是承诺了就要说到做到。
　　五、沟通构建一个好的销售团队，**就要想办法让大家齐心协力把工作做好，沟通是*好的工具。销售团队是由每个人组成的，这些人可能是因为利益目标而聚到一起来的，但是到一起后就不是简单的利益关系了。每个人都有自己的思想和处事原则，如何让他们放弃自己的一些棱角，把他们糅合到一起，让他们尽力把自己*优秀的一面展现出来，这就要靠心灵的交流了。
责任编辑：鲍庆义    WWW.1168.TV    2012-7-26 9:59:09

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