电销如何成功的向顾客提问（1）

添加日期：2010年6月21日 阅读：783

    如果你经常阅读*近的**书刊或相关文章，不难发现很多作品，比如：解决方案销售，概念销售以及SPIN销售，都提及并主张销售人员应该有效地对顾客进行提问。
    事实上，有效提问确实是了解顾客潜在及现实需求，购买程序的有效途径，同时能使你在谈判过程中控制局势。
    然而，打过陌生电话的销售员都知道，第*次接触的顾客他们都反应很冷淡，不愿意向你透漏他们的情况以及需求。
    有些比较热情的，可能想在你那里拿到什么免费的赠品，而不会给你什么反馈或回报。
    所以，如何才能在短时间内与顾客建立信任、和谐的关系，并进一步向相关人员进行提问，获得需要的信息并控制销售进程呢？
    下面有三种方式您可以参考：
    1.从客户的兴趣、角度出发，进行谈话。
    2.与他们分享你的成功案例。
    3.不要打陌生电话
    从客户的兴趣、角度出发
    “试图了解别人，对别人感兴趣，那么在两个月内也会交到很多朋友，如果你只专注于让别人对你感兴趣，两年也交不到多少朋友。”DaleCarnegie(戴尔卡耐基)
    做销售和交朋友一样地困难，关键在于顾客并不在乎你知道多少，而是你关注他们多少。
    因此，在向顾客提问之前，你要让顾客了解到：
    *你可以为他们做些什么
    *为了能够更好地为他们提供帮助，你需要问些问题了解他们的情况以及目前遇到的问题。
    例如：“你好，我是ABC公司的Joe，我想了解下你们公司是否可以在下三个月，通过一种易于使用的方法将贷款者的年龄降低20％，我可以问些问题吗？”
    那么接下来很可能就是，顾客回答“你想卖什么东西给我？”在中国更是如此。
    与顾客分享成功案例
    当顾客说，“那你要卖什么东西呢”，或者表现出怀疑，那是因为有太多销售员对这位顾客了解甚少，就向他们推销产品了。
    顾客还没有开始信任他们。
    解决这一问题的一种方法就是与顾客分享你的成功案例，你如何通过自己的产品和服务为他们带来了收益。
    陈述成功案例至少要包括以下三点:
    1、背景
    2、你的公司如何通过产品及服务向顾客提供帮助的。
    3、结果如何

        责任编辑：小徐     WWW.1168.TV    2010-6-21 16:54:48

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