客户需求的来龙去脉（一）

添加日期：2010年6月21日 阅读：743

    一条街上有三个水果店。 
    一天，有位老太太来到第*家店里，问：“有李子卖吗？” 
    店主见有生意，马上迎上前说：“老太太，买李子啊？您看我这李子又大又甜，还刚进回 
    来，新鲜得很呢！” 
    没想到老太太一听，竟扭头走了。 
    老太太接着来到第二家水果店，同样问：“有李子卖吗？” 
    第二位店主马上迎上前说：“老太太，您要买李子啊？” 
    “啊”老太太应道。 
    “我这里李子有酸的，也有甜的，那您是想买酸的还是想买甜的？” 
    “我想买一斤酸李子” 
    于是老太太买了一斤酸李子就回去了。 
    第二天，老太太来到第三家水果店，同样问：“有李子卖吗？” 
    第三位店主马上迎上前同样问说：“老太太，您要买李子啊？” 
    “啊”老太太应道； 
    “我这里李子有酸的，也有甜的，那您是想买酸的还是想买甜的？”。 
    “我想买一斤酸李子” 
    与前一天在第二家店里发生的一幕一样；但第三位店主在给老太太秤酸李子时，边聊道：“在我这买李子的人一般都喜欢甜的，可您为什么要买酸的呢？” 
    “哦，*近我儿媳妇怀上孩子啦，特别喜欢吃酸李子” 
    “哎呀！那要特别恭喜您老人家快要抱孙子了！有您这样会照顾的婆婆可真是您儿媳妇天大的福气啊！” 
    “哪里哪里，怀孕期间当然*要紧的是吃好，胃口号，营养好啊！” 
    “是啊，怀孕期间的营养是非常关键的，不仅要多补充些高蛋白的食物，听说多吃些维生素丰富的水果，生下的宝宝会更聪明些！” 
    “是啊！哪吃哪种水果含的维生素更丰富些呢？” 
    “很多书上说猕猴桃含维生素*丰富！” 
    “那你这有猕猴桃卖吗？” 
    “当然有，您看我这进口的猕猴桃个大，汁多，含维生素多，您要不先买一斤回去给您儿媳妇尝尝！”这样，老太太不仅买了一李子，还买了一斤进口的猕猴桃，而且以后几乎每隔一两天就要来这家店里买各种水果了。 
    这是关于需求经典的案例，第*个店主，根本没有了解客户需求，直接推销产品，所以失败了；第二个店主聪明些，问老太太的需求，李子想买酸的还是想买甜的？成功了；第三个店主更厉害，发现了老太太需求背后的需求，老太太不仅买了一李子，还买了一斤进口的猕猴桃。 
        责任编辑：小季     WWW.1168.TV    2010-6-21 9:24:53

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