分析顾问式销售难以实施的原因

添加日期：2010年6月19日 阅读：752

    顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式，从之前服务是为了更好的卖出产品转变为服务本身就是商品，销售人员站在专业角度和客户利益角度提供专业的意见和解决方案，让销售员和客户之间建立感情好忠诚度。同时销售员成为顾客与企业之间的桥梁，不难看出，顾问式销售无论对企业、销售员还是顾客来说，都是三赢的局面，但在国内，顾问式销售的概念虽然已经提出较长时间，却还是没有得到广泛的应用，这其中主要有三点原因： 
    首先是观念难以转变。要改变一种观念是很困难的，尤其是在改变观念的同时还要改变行为。传统销售里将卖出产品为*终目的的模式在很多企业和销售人员心理根深蒂固，企业和销售人员因为业绩的压力，如何在短期内将产品售出，创造出利润是首要目的。此时顾问式销售过于繁琐的过程反而成为“累赘”。加之在很多企业的想法中，中国是一个庞大的市场，即便流失老客户，也会有更多的新客户诞生。 
    其次是很多销售人员的能力不符合要求。要成为顾问，首先要求销售人员有足够的专业知识，甚至要了解竞争对手的信息，尤其是在一些技术行业。但目前大部分销售人员无法达到这一要求。其次销售人员要有解决问题的能力，不同的客户所面临的问题都不一样，销售人员要根据客户的需求制定解决方案，很多销售人员虽然具备这样的能力，但经常无法站在客户的角度分析，*终无法与客户建立感情和忠诚度，顾问式销售的目的也就无法达到。 
    *后，国内销售行业是离职率较高的一个职位，这对企业和销售人员都是一个重大的损失：一个新的销售模式的诞生需要长时间的培养，但人员流动率较高让企业陷入不断对新人培养的过程，在生存的压力下，多数企业转而选择传统的销售模式。对销售人员来说，不同行业、不同企业之间的销售模式都存在差异，销售人员需要不断适应新的销售方式，各方面压力下，销售人员往往选择能够快速带来利益的传统销售而不是顾问式销售。 
    虽然目前国内顾问式销售陷入一个困境，不过从长远来看，顾问式销售仍然是大势所趋，市场竞争的激烈让企业在开发新客户上有较大困难，维护老的客户成为优选，此时顾问式销售恰恰能解决这个问题。涛涛国际方面的数据显示，目前报名参加顾问式销售课程的企业越来越多，对顾问式销售的认可度也逐渐提高，可以预见，顾问式销售将成为市场中主流的销售模式。 
        责任编辑：小徐     WWW.1168.TV    2010-6-19 10:41:06

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